Herramientas de supervisión 2

En la nota de ayer se dijo que, para llevar a cabo una correcta supervisión, es necesario conocer y utilizar la ciencia de administración. La administración nos proporciona una serie de ideas que, con criterio, se pueden convertir en formatos que ayudan a ordenar y conducir a la fuerza de ventas. Uno de estos formatos, usados en el campo de la actividad de ventas, es el conocido como Informe del Plan de Visitas. El ejecutivo de ventas debe pedirles a los vendedores que elaboren una lista de todos los clientes que piensan visitar en el futuro inmediato: semanal, mensual, trimestral, semestral o anual. En la medida que el horizonte de planeación de las visitas sea más extenso, el vendedor estará mostrando capacidad estratégica; si es muy corto, es de mentalidad operativa.

¿Qué es en sí el Informe del Plan de Visitas (IPV)?

·         Es una filosofía de la planeación de visitas del vendedor. Es el medio más eficaz para obtener resultados.

ü  Planear reduce tiempo y puede acortar distancias

ü  Toda visita de ventas debe tener un objetivo, un propósito

ü  Es la base para el éxito de la estrategia del vendedor

·         Desarrollo de tácticas futuras o seguimiento.

ü  ¿Qué ocurrió cuando el vendedor hizo la visita?

ü  ¿Qué hará el vendedor enseguida?

ü  ¿Cuándo lo hará?

·         La forma utilitaria cómo se usa el formulario es la clave.

Muchos vendedores hacen lo imposible por no elaborar el Informe del Plan de Visitas, lo consideran inútil y una pérdida de tiempo en su elaboración. Pero esta actitud de los vendedores depende mucho del ejecutivo y su entendimiento de lo que significa esta herramienta y su utilidad. El ejecutivo tiene que demostrarle al vendedor por qué es útil para él y no para el jefe; tiene que orientarlo y guiarlo en el uso del IPV. Algo importante; si los vendedores ven que el jefe no utiliza los IPV para orientarlos y guiarlos, sino sólo por pedirles que hagan el IPV, los vendedores lo rechazarán. El mercado actualmente se está orientando hacia la información y el servicio. Entonces, se necesita vendedores que sepan hacerlo y sepan comunicarlo, para sintonizar cada vez mejor con los clientes.