Herramientas de supervisión 3
En nota anterior se habló sobre la necesidad de que la fuerza de ventas esté siempre trabajando, mínimo, al cien por ciento de su rendimiento; esto es lo que la función supervisión debe verificar y, si no lo está, encontrar una explicación o las causas del bajo desempeño. Se mencionó, también que, cada tipo o sistema de ventas tiene un elemento clave que distingue de los otros tipos de ventas. Lo esencial en la Venta Promotora es la prospección; la Venta Receptiva tiene como esencial la calidad de la recepción; y la Venta Repetitiva, tiene como esencial el servicio. La supervisión de la venta promotora se hace midiendo el Avance a través de los resultados intermedios. La supervisión de la venta receptiva y repetitiva se hace midiendo el régimen de generación de pedidos. Como punto de partida de la función supervisión, que debe llevar a cabo el ejecutivo de ventas a sus vendedores, se debe considerar el Plan de ventas del vendedor: cuota del mes, monto medio de venta, cierres ne...