Herramientas de supervisión 3

En nota anterior se habló sobre la necesidad de que la fuerza de ventas esté siempre trabajando, mínimo, al cien por ciento de su rendimiento; esto es lo que la función supervisión debe verificar y, si no lo está, encontrar una explicación o las causas del bajo desempeño. Se mencionó, también que, cada tipo o sistema de ventas tiene un elemento clave que distingue de los otros tipos de ventas. Lo esencial en la Venta Promotora es la prospección; la Venta Receptiva tiene como esencial la calidad de la recepción; y la Venta Repetitiva, tiene como esencial el servicio.  La supervisión de la venta promotora se hace midiendo el Avance a través de los resultados intermedios. La supervisión de la venta receptiva y repetitiva se hace midiendo el régimen de generación de pedidos.

Como punto de partida de la función supervisión, que debe llevar a cabo el ejecutivo de ventas a sus vendedores, se debe considerar el Plan de ventas del vendedor: cuota del mes, monto medio de venta, cierres necesarios para lograr la cuota, índice de efectividad (cada cuántas visitas cierra una venta), total de visitas que estima realizar en el mes y, cuántas visitas por día hará. Como se puede apreciar, el ejecutivo de ventas cuenta con una serie de herramientas e indicadores para llevar a cabo una eficaz supervisión. Lo importante, aquí es, hacerse una pregunta elemental: ¿qué hará el ejecutivo con todos esos datos e información que recaba como producto de la actividad diaria de cada uno de sus vendedores?

Considero como necesario que, el ejecutivo elabore una estadística sobre cada uno de sus vendedores respecto a la forma cómo usan el tiempo en general (promedio entre todos) y de manera singular cada vendedor, y ver quiénes están debajo de la media, igual que la media y por encima de la media. Algunas actividades a llevar estadística sobre el uso del tiempo son:

·         Oficina

·         Prospectar

·         Esperar

·         Traslados

·         Vender

·         Trivialidades

·         Tiempo ocioso