Retroalimentación y control en la actividad de ventas

En el estudio clásico de la administración se abordan las cuatro funciones clave de la misma: planificación, organización, gestión/dirección y control. Algunos autores reemplazan dirección con “Motivación”, no se entiende por qué. Nadie puede motivar a otro, el ejecutivo de ventas no puede motivar a sus vendedores; la motivación es algo interno: el vendedor está motivado o no lo está. La automotivación está directamente relacionada con alguna necesidad que busca satisfacer el vendedor, poniendo todo su esfuerzo e inteligencia. La última función de la administración es el control que, incluye la supervisión; se dijo anteriormente que no se supervisa para descubrir errores y criticar o “meterle palo” al vendedor; no, es para orientar, guiar, estimular.

Para que el ejecutivo lleve a cabo una labor positiva de control y supervisión, necesita retroalimentación, información de lo que está ocurriendo con el desempeño del vendedor en el mercado. La retroalimentación y control tiene cuatro actividades claramente definidas:

1.    Cumplimiento. ¿Se está ejecutando de acuerdo con lo establecido en el plan de ventas? Se informará si coincide o no coincide.

2.    Avance. ¿Están funcionando las medidas elegidas, los indicadores de actividad y los indicadores de resultados? También se tienen que medir los resultados intermedios.

3.    Rapidez. El informe de lo que está ocurriendo en el mercado, el desempeño y resultados, ¿llega a tiempo, o llega demasiado tarde?

4.    Oportunidad. La medida correctiva decidida, ¿es oportuna? ¿Realmente logra corregir el rumbo?

Definitivamente, la retroalimentación y control está directamente asociada con tres elementos fundamentales que se deben tomar muy en cuenta en ventas: la efectividad, si se está haciendo lo que debe hacerse; la organización, si las tácticas y modalidad de funcionamiento van acorde con la estrategia de ventas; y, la disciplina del equipo y la fuerza de ventas en particular. Los japoneses tienen una regla interesante sobre el control y la supervisión: “Si yo necesito un supervisor, alguno de los dos está sobrando”. Para reflexionar al respecto.