Equipo de ventas de sistema cerrado

 Cuando el sistema (por ejemplo, el equipo de ventas) del que somos parte funciona como “sistema cerrado”, la forma y la función están predeterminadas y no tienen capacidad de evolucionar y adaptarse a situaciones de su entorno cambiantes. Para ellos, la realidad permanece la misma de siempre. El error o justificación aquí es que, confunden realidad con las ideas y creencias de quien dirige al equipo. Los sistemas abiertos, por el contrario. están en permanente “desequilibrio dinámico”, cambiando constantemente su forma y sus funciones, en respuesta a distintas circunstancias por las que pasa el sector al que pertenecen y el mercado que atienden. Imagine el ejecutivo de ventas a su equipo como un “sistema cerrado”: ¿estará en capacidad de aprovechar nuevas oportunidades?

Un sistema o equipo de ventas rígido en su forma y estático en su planificación, no sobrevivirá al paso del tiempo en un mercado que cambia a una velocidad impensada. Un equipo de ventas que funciona como un sistema cerrado no puede transformarse fácilmente en un sistema abierto y flexible que pueda albergar distintas actividades y que responda adecuadamente. Pero, ¿a qué o a quién se debe que el equipo de ventas, en su forma y función, se desempeñe como un sistema cerrado? Definitivamente, la causa no está en los vendedores ni en el personal administrativo de ventas; la causa radica en la mentalidad del ejecutivo de ventas, conservador, muy ortodoxo, quizá bastante dogmático. Toda empresa tiene el nivel de desempeño que se merece, por el sistema que impera.

La estructura de todo equipo de ventas exitoso nunca es algo fijo, es el conjunto de elementos o componentes que pueden reemplazarse, adaptarse y mejorarse, lo cual permite avanzar, progresar, elevar el nivel. Un equipo de ventas logra el éxito con estrategia, no con una estructura rígida ni con el control al centímetro de todos sus vendedores. No se trata de controlar a todos los vendedores para que trabajen tal como las normas antiguas de la empresa lo exige, sino con el uso de estrategia y táctica; con un ejecutivo que tiene flexibilidad y que le ha inyectado a su equipo capacidad de adaptación, mente estratégica y planificación minuciosa, que saben aprovechar las debilidades de la competencia y hacer un buen uso de las fortalezas.