Ejecutivo y rendimiento de vendedores

El ejecutivo de ventas, gerente o jefe, está siempre frente a una red de fenómenos comerciales. El ejecutivo que se guía sólo por su instinto, su empirismo, no se distingue de los demás que piensan y actúan como él, y anda algo extraviado entre estos fenómenos. El ejecutivo que es un verdadero profesional, por su nivel de conocimiento y entendimiento, se distingue de los demás que siguen haciendo lo mismo; las herramientas conceptuales, la formación teórica que posee son los medios para distinguirse, no sólo en cuanto a formación y conocimientos, sino en cuanto a resultados que obtiene en la práctica. Poseer conocimientos sobre herramientas conceptuales de gerencia lo pone en una posición ventajosa respecto a los demás ejecutivos que no lo poseen, siempre y cuando las aplique.

Sabemos que, el nivel de productividad o rendimiento de los que integran un equipo de ventas, es exclusivamente responsabilidad del ejecutivo de ventas a cargo del equipo; obviamente, los vendedores son responsables operativos, pero el ejecutivo es el responsable administrativo. La calidad o nivel de lo operativo depende de la calidad y nivel del ejecutivo que administra al equipo. Por más cursos sobre ventas y “charlas motivacionales” que reciban los vendedores, éstos serán un reflejo exacto de lo que piensa, siente y cómo administra su gerente o jefe. Los vendedores toman como cierto y verdadero lo que ven que hace su jefe; “por algo está como jefe”, dicen, “eso se debe a tal como es el jefe en la realidad”, concluyen.

Entonces, podemos llegar a una conclusión que para muchos ejecutivos de ventas resulta dolorosa: el rendimiento, nivel de desempeño del equipo de ventas será resultado de cómo gestionaste y dirigiste al equipo de ventas en su conjunto. ¿Ejerciste verdadero liderazgo sobre tu equipo? ¿Los instruiste, los orientaste, los guiaste? ¿Sabes qué ajustes y cambios tienes que hacer en ti? Es necesario hacer un sincero análisis de nuestra conducta, para entrar al mes siguiente bien preparado para asumir los nuevos retos. Siempre hay que practicar la labor ejecutiva con nuevos medios y conocimientos que se encuentran a disposición, lo cual será realidad si practicamos el aprendizaje permanente, más cuando ingresamos a un período lleno de incertidumbre.