La actividad competitiva y la necesidad de estrategia en ventas

Dentro de toda empresa seria y bien administrada, existe un determinado proceso de planificación, utiliza un conjunto de herramientas conceptuales, bien definidas y bien comprendidas por todos los departamentos o funciones de la empresa. Ninguna empresa puede crecer, menos desarrollar, al margen de la planificación estratégica; ésta puede ser formal, plasmada en un documento; o, informal, está sólo en la mente del dueño gerente general. Sea formal o informal, se ha dedicado un razonamiento sobre el estado actual de la empresa y, el nuevo estado hacia el cual quiere dirigirse. Esto ha demandado mucha reflexión y discernimiento por parte de la gerencia general, los gerentes de departamento, especialmente por el gerente del área comercial y el de ventas.

Sabiendo que, la actividad competitiva es de importancia vital para la empresa, porque de ella depende la generación de los ingresos que le servirán para mantenerse en el mercado, crecer sostenidamente o ser de alto rendimiento, ¿por qué muchas empresas permiten que el ejecutivo a cargo del área de ventas sea una persona que no necesariamente está preparada para lograr los resultados que se espera conseguir? Y, si analizamos a la fuerza de ventas, también descubriremos que carece de formación y preparación. Probablemente, es una fuerza de ventas que tiene dificultades para pensar comercialmente y tiene como eje de su accionar el conocimiento de las “técnicas de ventas” que les dieron resultado en el pasado.

Si la empresa ha elaborado un serio planeamiento estratégico, si el área comercial o marketing también tiene su estrategia comercial, es necesario que el equipo de ventas también se desempeñe siguiendo una estrategia y plan de ventas, elaborado por el ejecutivo a cargo y sus colaboradores (administrativos de ventas y la fuerza de ventas). A nivel de vendedores es necesario que elaboren su propio plan para su cartera de clientes o territorio asignado; el ejecutivo no les debe permitir que sólo se guíen por su espontánea inspiración. En nuestro medio, es muy común ver a los individuos (incluidos algunos vendedores) tratar de conseguir objetivos de tres maneras; “así no más sin tanta vaina”, “a lo bruto” y, “hazlo no más, a ver qué pasa”. El ejecutivo es el encargado de que los vendedores eliminen estos comportamientos.