Ejecutivo, IA y pensamiento en la actividad de ventas

El pensamiento es una facultad humana mediante la cual se nos ha permitido conocer y transformar el mundo. Aplicado a las ventas, el pensamiento es un instrumento que debemos aprender a usar correctamente porque permite conocer y aprovechar las oportunidades que descubrimos en el mercado (o conseguir mejores resultados). No digo que los ejecutivos no sepan pensar, lo que sostengo es que, el pensamiento es como un instrumento musical el cual tiene que afinarse para que emita el sonido correspondiente y limpio. El instrumento se desafina cada cierto tiempo de uso; en el caso de la capacidad de pensar la podemos ejecutar cada vez mejor, ergo, hay que “afinarla”.

Cuando el ejecutivo de ventas conjuga experiencia en ventas con imaginación y pensamiento, se obtienen mejores resultados. Hoy el ejecutivo, con todas las herramientas digitales que existen y que están a su disposición como la IA, está en capacidad de transformar su forma de trabajar y, de esta manera, elevar su nivel profesional. Sin embargo, tenemos que usar con “mesura y recato” la IA, porque su uso mecánico y dogmático puede conducirnos a dejar de pensar, porque consideramos erróneamente que la IA nos puede dar la solución al problema. Mi consejo es: no olviden que la IA es un algoritmo binario, carente de criterio, intuición y sentimiento.

El pensamiento del ejecutivo de ventas es un reflejo en imágenes ideales, del mundo en el que opera (sector, mercado, territorio), un reflejo activo y creador, determinado por las necesidades de su práctica (piensa y actúa por sus propios motivos) y orientada hacia un fin, que es conducir al equipo de ventas con el propósito de que los vendedores cubran o superen su cuota y, de esa manera, el equipo logra sus objetivos. Lo mencionamos en nota anterior, el ejecutivo de ventas tiene que hacer todo lo posible para instruir a sus vendedores acorde a las exigencias de los fenómenos comerciales con los que se enfrentan a diario. En otras palabras, debe orientar a sus vendedores a que aprendan a pensar comercialmente y tomen correctas decisiones.