DINÁMICA DE VENTAS

La venta, anteriormente, se basaba en un producto necesario, en algo nuevo; la labor de ventas hacía uso de ciertas ventajas comparativas temporales del producto como, la novedad, luego precio rebajado, fuertes promociones de producto, con escasa información sobre el cliente. Hoy, se sigue manteniendo este enfoque, amparado en que la empresa posee la certificación ISO 900 La empresa poseía el manejo de: la cantidad, la calidad, las quejas y reclamos, la negociación y las condiciones de pago. El proceso comercial era dirigido por la producción; predominaba la actitud de corto plazo (los resultados de hoy y para hoy; punto). Y, el “apreciado” cliente era visto individualmente, como un ser que podía ser confundido y manipulado; del éxito obtenido con este comportamiento, el vendedor se vanagloriaba de su labor. La venta era a presión y manipuladora; predominaba la cantidad, la “cuota” o cupo del vendedor que era la “base” de sus comisiones e ingresos generales. Los intereses del cli...

El proceso o ciclo de la entrevista, consiste en un conjunto de pasos que muestran una secuencia lógica que se debe seguir para llegar lisa y llanamente al cierre de la venta. Bueno fuera que esta llegada al cierre fuera “lisa y llanamente”; sin embargo, las cosas no se presentan tan favorables como nos gustaría que sean. Recuerde que, en ese momento usted se encuentra en situación de ventas, en la oficina del cliente, cara a cara con él. La realidad que lo rodea a usted, en ese lapso, le exige que sea efectivo, pero a su vez esta misma situación se lo impide, ¿por qué? Porque la realidad reinante en ese momento presenta tres características: 1. El cliente, al inicio de la entrevista, no aporta ningún tipo de información para que los conocimientos del vendedor se tornen efectivos: el cliente está tratando de hacerse una idea de a quién tiene delante, si inspira, o no, confianza. 2. Durante el tiempo que se halla con el cliente, el vendedor no puede llevar a cabo una demostración flui...

El proceso de ventas, se aplica cuando nos encontramos tanto en “situación de ventas” como en una “situación competitiva”. Un proceso de ventas se elabora a partir de un principio. Las etapas o actividades que conforman el proceso de ventas, son: A. Etapa de Planeación.- El vendedor debe prepararse para la venta; debe desarrollar labor de prospección, es decir, identificar y localizar verdaderos clientes potenciales; investigar las probables necesidades del cliente; si es una empresa, debe averiguar: por qué compran, cómo compran; en caso que compre un comité, también debe saber quién es el contacto clave que toma estas decisiones. Esta etapa cubre hoy un porcentaje importante del tiempo del vendedor; recuerde que la labor de un vendedor es principalmente mental. La inteligencia, imaginación y conocimientos del vendedor, se tornarán efectivos, sí y sólo sí, se aplican a un verdadero cliente potencial. El propósito de esta etapa es, “ganar la venta antes de empezarla”. B. Etapa d...

¿Se imaginan ustedes a un vendedor que, no sabe exactamente cuántos clientes activos tienen, y cuántos “clientes” han dejado de comprarle hace ya mucho tiempo? Resulta difícil creerlo, pero aún pululan por el mercado estos vendedores que, llevan a cabo sus labores diarias sin tener claramente definida su cartera de clientes. Obviamente, aquí juega un papel preponderante su jefe, que le ha consentido y tolerado dicha forma de trabajar y que dan clara muestra de no haber ejercido sobre el vendedor verdadera función de supervisión y control. Un vendedor profesional sabe exactamente cuántos clientes posee actualmente en su cartera, cuántos activos, cuántos no activos (dejaron de comprarle). Esto le dará una idea clara del potencial de ventas que puede desarrollar y el nivel de alcance de su cuota. Si con los clientes actuales no logra cubrir su cuota, tendrá que desarrollar nuevos clientes que le permitan cubrir el faltante de cuota, o “cerrar la brecha” existente entre el nuevo objetivo ...

Si hay alguna afirmación que se puede hacer al respecto, sin temor a equivocarse, es que no es sencillo seleccionar vendedores, y muchos gerentes de ventas tienen sus reparos cuando se encuentran en esta situación; quizá sea la labor más problemática para el ejecutivo. Existen muchas sugerencias y recomendaciones técnicas para hacerlo correctamente, pero siempre está presenta la alta probabilidad de equivocarse en el intento. Pero, se tiene que cumplir de todas maneras con esta responsabilidad. Lo primero que debe hacer, como ejecutivo responsable es, estar completamente seguro de la descripción del puesto de vendedor que quiere cubrir; dicho de otra manera, ¿en qué consiste el trabajo que tiene que desempeñar el vendedor?, ¿cuáles son las actividades que conforman la labor de ventas en su empresa?, ¿tiene usted claramente definido lo que tiene que hacer?, los vendedores que ha contratado anteriormente o ha heredado, ¿saben cómo hacerlo? Esto constituye la base sobre la cual debe toma...

El gerente de ventas es responsable por el éxito de sus vendedores, como equipo. El incremento de la productividad de la fuerza de ventas, el logro de los objetivos del equipo de ventas en su conjunto, la obtención de resultados rentables para su empresa, el desarrollo de valores, el desarrollo personal y profesional de los integrantes de la fuerza de ventas; todo ello, es responsabilidad del gerente de ventas. Es verdad, no podemos soslayar una verdad de Perogrullo que, el vendedor es responsable individual u operativo de los resultados que obtiene. Si alguno de ellos se estanca o decrece en sus ventas, a pesar de haber recibido orientación y guía del ejecutivo a cargo, la causa está en él, no en el ejecutivo. El ejecutivo de ventas asume la responsabilidad por toda la fuerza de ventas. Si entre ellos hay algunos que triunfan sin necesidad de un apoyo directo del gerente, ni de dirección o entrenamiento alguno, ¡qué maravilla! Ahí no caben mejoras. Ese resultado individual es consec...

Si usted alguna vez ha jugado Póker, está en ventaja, como ejecutivo de ventas, sobre aquel que no lo conoce. En póker, usted recibe cierta cantidad de cartas que no puede cambiar en ese mismo instante que las recibe. Tiene que aceptarlas, buenas o malas, ordenarlas, mirar e interpretar los rostros de sus contrincantes, evaluarlos a derecha e izquierda, y decidir qué hacer: pasa, paga por ver o pide cartas. Dicho de otra manera, usted tiene que demostrar destreza con lo que ha recibido, limitándose a lo que le ha tocado. Como ejecutivo de ventas, le va a pasar lo mismo. Usted ha heredado la fuerza de ventas (las cartas) con la que trabajará. Cuando se empieza, rara vez tiene la posibilidad de cambiar y escoger nuevos vendedores. Hay que empezar con los que ha heredado; pero eso no significa que no se puedan buscar otros mejores; eso sólo lo puede hacer una vez que ha llegado a conocer la empresa en la que está y la naturaleza del mercado en el que opera. El método de “cerrar la b...