DINÁMICA DE VENTAS

Recuerde usted lo que hace cuando llega a una ciudad o región donde nunca antes ha estado. Si no ha llevado un mapa o información referencial de la ciudad y del sujeto (sea persona u organización) que piensa visitar, empezará preguntando a cuanta persona se cruce en su camino, cómo llegar a la calle o avenida en la que se ubica su lugar-objetivo para el cual viajó a dicha región. Otra situación también puede ser que,  el viaje a la ciudad o región lo hace llevando la dirección exacta, incluido número telefónico, y portando un mapa de la ciudad para orientarse sin ninguna dificultad. Pero, podría darse el caso que, ha habido cambios en la ciudad que, de repente, incluye un cambio de nombre de la calle o avenida que le dieron antes de viajar. Puesto que llevó el teléfono de la persona u organización que quiere visitar, hará la llamada correspondiente para que lo orienten en cómo llegar a dicho destino. Vayámonos a extremos, también se puede presentar la situación de un cambio d...

Konosoke Matsushita, creador de las marcas National y Panasonic, en su libro “Claves de un buen gerente”, dice: “Estoy convencido de que sólo cuando a uno le gusta lo que está haciendo, puede hacer un buen trabajo… Si a alguien no le gusta pintar”, no será buen pintor por mucho que lo intente. Ama tu trabajo y triunfarás.” No basta decir que, nos gusta vender; si de verdad no lo sentimos, nunca triunfaremos en esta noble labor. La venta, antes que persuasión es auto-motivación; la venta como profesión, tiene que gustarnos, es necesario tener ganas de ser vendedor; debe gustarnos el asumir retos de manera permanente. No hay una solución “intravenosa” para lograrlo. Pero, no caigamos en el error de preguntarnos, qué es un vendedor, ni cuáles son las cualidades personales de un vendedor de éxito. La pregunta correcta es, ¿qué hacen los vendedores de éxito? Se han podido identificar ciertas prácticas en estos vendedores que, pueden ubicarse en dos clases: hacen cosas que los demá...

Existen mercados, sectores industriales o comerciales en los que, es un comportamiento común la manifestación de trimestres de ventas altas como también trimestres de ventas bajas; en algunos sectores, a esto se le conoce como sector de ventas estacionales. En la mayoría de los casos, esto es conocido por todo sector económico, por cuanto se presenta, con cierta frecuencia, cada cantidad de años. Pero, ¿cuál es la causa de esta variabilidad de las ventas que muestran ciertos mercados a lo largo de un año? Son varias, dependiendo del sector económico en referencia. Algunos sectores económicos están fuertemente ligados a lo que ocurre con la economía mundial, específicamente con la tríada (US, Japón y Europa) como es el caso de nuestra industria textil y confecciones; el precio de los minerales en el mercado global, influye en nuestra minería y todos aquellos que son proveedores de este sector. En ambos ejemplos, como en cualquier otro que muestra esta dependencia económica, se...

Es bastante conocida la técnica que usan los literatos, principalmente los novelistas, para perfilar a su personaje principal, como la madre en el caso del ruso Máximo Gorki, o su tema central, el vagabundo, en el caso del español Pio Baroja. La técnica es sencilla, lógica y tiene mucho de sentido común, además de buen sentido. Por ejemplo, en el caso de Gorki, con su obra La Madre, su trabajo consistió en observar a cuantas madres se podía, preferiblemente, de distintos países. De esta manera, el autor se asegura de que, cuando la obra la lee alguien de un país distinto al del escritor, aquel ve descrita a su propia madre; es decir, cualquiera que lea la obra, se identifica emocional y afectivamente con ella porque ve a esa madre que tuvo a su lado desde muy niño. Igual ocurre cuando Pio Baroja habla del vagabundo. O, también lo que hizo Cervantes Saavedra, con Don Quijote, al hablar del hombre idealista y el hombre práctico. Quien ha leído u ojeado esta obra se ve atraído p...

Las compañías telefónicas, para ganar clientes en un cambiante y competitivo mercado , están comenzando a lanzar una serie de aparatos y servicios nuevos que combinan telefonía celular, fija y acceso a Internet. La ola de nuevos productos y servicios llega al mismo tiempo que las compañías telefónicas intentan adquirir mayor participación de mercado y superar la dura competencia de operadores de TV cable, proveedores de servicios celulares y, cada vez más, compañías de Internet como Google y Facebook que están ganando mucho terreno en la captura de un gran porcentaje de la inversión publicitaria. Lo están haciendo enfocándose en negocios en crecimiento como el acceso a Internet y las conexiones inalámbricas. Para los consumidores, la estrategia podría significar mayores descuentos para paquetes de Internet, conexiones telefónicas fijas e inalámbricas y una mayor selección de servicios y aparatos. Toda recia competencia, supuestamente, siempre favorece al consumidor. Par...

A principio de agosto del año 2004, durante una cena, Lothar Pauly, director de la división de telecomunicaciones del gigante de la ingeniería alemana, la SIEMENS AG, hizo pasar entre los presentes los nuevos celulares de la empresa mientras explicaba su estrategia para revivir el atribulado negocio de aparatos inalámbricos de la compañía. Pauly alardeó ante su audiencia de que SIEMENS, entonces cuarto fabricante de teléfonos móviles, podía enfrentarse a cualquiera con innovaciones únicas como las de su SK65, un teléfono negro y plateado con acceso a e-mail y un teclado escondido. “La innovación es la única forma con la que podemos aguantar la presión de precios”, dijo Pauly. SIEMENS esperaba que la unidad registrara ganancias en ese trimestre. Siete meses después, SIEMENS cayó a la quinta posición entre los fabricantes de teléfonos móviles y estuvo muy cerca de caer otro nuevo peldaño. El negocio de celulares de SIEMENS siguió produciendo pérdidas desde que Pauly hizo su...

El presidente ejecutivo, Richard McGinn, a finales de la década de los 90, había convertido a la ex filial de fabricación de equipos de AT&T en una estrella de Wall Street, al aumentar sus ventas a un ritmo superior al 10%. Pero en 2000 había decepcionado dos veces a los inversionistas, lo que puso en una situación crítica a ese gigante estadounidense. La jefa de ventas para Norteamérica de aquel entonces, Nina Aversano, le advirtió a McGinn que los grandes clientes estaban dando marcha atrás. Dándose cuenta que la economía se enfriaba, la ejecutiva estimó que su equipo podía no llegar a cumplir con las expectativas de ingresos, ya rebajadas, para el tercer trimestre. El presidente ejecutivo se salió de sus casillas. Marc Schweig, un miembro del grupo encabezado por Nina, les dijo a sus compañeros de ventas: “necesitamos redoblar nuestros esfuerzos para cerrar cualquier trato posible”. Lo que siguió fue un frenesí de acuerdos, a medida que los vendedores de Lucent se desv...