DINÁMICA DE VENTAS

El principal enemigo del éxito, es el éxito pasado. Suena extraño y paradójico , pero es una realidad. Tendemos a repetir, a seguir haciendo lo mismo que nos condujo a obtener buenos resultados, sin darnos cuenta que el entorno en el que funcionó, ya no es el mismo de antes: cambiaron los aspectos que lo caracterizaban, para algunas empresas, para bien, para otras para mal. La mayor parte de nuestras ideas y creencias sobre la actividad de ventas, que aceptamos como ciertas, porque nos dieron excelentes resultados, ya no se ajustan a la realidad. Nos han dado muchas satisfacciones y éxitos en el pasado, es verdad; pero hoy nos encontramos con ciertas dificultades, nos demanda más trabajo lograr resultados con esas ideas. ¿A qué se debe? ¿Qué está pasando? ¿Qué cambios han ocurrido en el entorno donde se encuentra la demanda, que estas ideas ya no encajan? La aparición del fenómeno de la globalización ha hecho saltar en mil pedazos el estado de cosas que imperaba, y ha plantead...

“El trabajo empezó hace diez años con Klinsmann. El título tenía que venir” (Joachim Low; entrenador de la selección alemana; refiriéndose al campeonato mundial recientemente logrado) Hace unos años, después del Mundial de Fútbol del 2010, en Sudáfrica, entrevistaron a Joachim Low, sobre los cambios significativos que ya se estaban notando en el estilo del fútbol alemán, desde el Mundial de Fútbol del 2006. El entrenador dijo algo que, podría tomarse como la base sobre la que se ha construido lo nuevo: “antes, cuando reclutábamos y seleccionábamos jugadores nos fijábamos en el estado y resistencia física que poseía; sin descuidar ese aspecto, hoy la decisión la tomamos en base a su talento.” Sin lugar a dudas, eso es lo que se ha visto en los integrantes de este equipo campeón del mundo: jugadores con mucho talento. Hay varias lecciones que podemos extraer de esta experiencia del fútbol alemán, lo que consiguieron y lo que tuvieron que hacer para conseguirlo. Lo interesante de...

El mundial de fútbol sigue siendo un excelente medio para continuar aprendiendo, por analogía, lo que ocurre también en la actividad de ventas. Todo es un asunto de poner a trabajar dos de las tres funciones del cerebro: la imaginación y el pensamiento; aunque la tercera, la memoria, entrará después. Revisemos el partido Argentina-Holanda. Según los comentaristas expertos en fútbol, Argentina no tenía con qué ganarle a Holanda, y, su entrenador Sabella, diseñó un sistema de juego defensivo que, significaba jugar a nada. Y, lo que llamó la atención fue que, Argentina no se salió, en ningún momento, de dicho esquema de juego; lo cumplió a cabalidad hasta el final del suplementario. Por otro lado, Holanda sí tenía con qué ganarle a Argentina, pero su entrenador Van Gaal no supo usar las ventajas comparativas de su equipo; y salió también a jugar con un sistema defensivo similar al de Argentina. En ningún momento hubo un intento de decidirse por el ataque, por proponer una forma d...

No soy muy aficionado al fútbol que digamos, pero, los mundiales no me los pierdo. Estoy siempre delante del televisor, observando detenidamente el juego, tratando de descubrir la estrategia y la táctica empleada por el entrenador de cada equipo. Hoy, más que nunca, el entrenador juega un papel fundamental; diría yo, de él depende un cincuenta por ciento del resultado que se obtenga al final de partido. En mi opinión, hay una enorme similitud entre lo que sucede en una cancha de fútbol, por obra y gracia de los jugadores, y lo que sucede en el mercado, por obra y gracia de los vendedores de las empresas competidoras. Y, aquí, el ejecutivo de ventas funge de entrenador. La similitud es tan grande que, se puede utilizar el fútbol, por analogía, para conocer mucho más sobre las ventas y analizar las actividades que conducen al “cierre” o a perder la venta. Desde muy niño he escuchado decir que, en el fútbol no hay lógica. Que un equipo considerado bueno puede perder un partido in...

Filósofos, sociólogos, antropólogos y otros han venido diciendo, desde antaño, que el ser humano “es un animal de costumbres”. Cierto o no, la pregunta es: ¿qué es lo que se observa en el comportamiento humano dentro de la empresa, principalmente, en la fuerza de ventas que es la que tiene todos los ojos puestos encima de ella, porque son los únicos que generan los ingresos, es decir, los resultados? Los entendidos y estudiosos en el campo de las ventas dicen que, si se desea organizar un equipo de ventas exitoso, eso empieza, necesariamente, con un exhaustivo reclutamiento y selección de vendedores. Lo ideal es que la empresa consiga contratar a los mejores talentos del mercado, teniendo muy presente que, en la mayoría de los casos, éstos nunca son “baratos” que digamos, sino todo lo contrario. Un asunto vinculado a la contratación de vendedores de calidad, es la política de sueldos, incentivos y bonificaciones. Pero, también se comenta y acepta que, “el vendedor nace, no se ...

Cuenta una historia apócrifa de Anthony De Mello que, un hombre recorrió medio mundo para comprobar por sí mismo la extraordinaria fama de que gozaba el Maestro. “¿Qué milagros ha realizado tu Maestro?”, le preguntó a un discípulo. “Bueno, verás…, hay milagros y milagros. En tu país se considera un milagro el que Dios haga la voluntad de alguien. Entre nosotros se considera un milagro el que alguien haga la Voluntad de Dios”. En muchas empresas se considera “vendedor milagroso” (por no decir, mosca, pilas, vivo criollo) al que logra vender un producto de escasa demanda, que no tiene mucha rotación, a como dé lugar, haciendo uso de la presión y el “fin justifica los medios”. En otras empresas  un vendedor hace milagros cuando logra identificar y satisfacer la necesidad de sus clientes, consiguiendo resultados rentables para su empresa. Cuando pensamos y decimos que, lo que manda en ventas son los resultados, podemos caer en un error conceptual, y hasta moral. ¿Es buen v...

“Siempre que una ola de cambio predomina en una determinada sociedad es relativamente fácil columbrar la pauta del desarrollo futuro.” (Alvin Toffler) El señor Toffler es un reconocido gurú del cambio o también llamado futurólogo, lo que ha expresado en muchas obras que han sido consideradas exitosas en ventas. Lo interesante de este autor es que, tiene muchas ideas que, con cierto criterio, pueden aplicarse al mundo y actividad de las ventas. En la sentencia arriba mencionada habla de dos cosas importantes: “ola de cambio” y “pauta del desarrollo futuro”. La pregunta obligada es, ¿cuál es la ola de cambio, hace ya mucho tiempo, presente en el mundo de los negocios y de las ventas y, profundizada con la globalización? Esa ola de cambio es el marketing. Ustedes dirán, “pero eso ya es antiguo, viene de la década del sesenta; todo el mundo la conoce”. Una corriente ideológica puede ser muy antigua, pero si nunca la hemos utilizado, es como si no la conociéramos, como si fuera aún...