DINÁMICA DE VENTAS

Si usted conversa con algún abogado famoso puede informarle a usted que, su preocupación no es conocer por conocer todas las leyes y los debidos procesos que debe seguir, sino ganar los casos. Un predicador no desea ser admirado por su elocuencia; ellos no desean ganar la admiración, sino crear un nuevo entendimiento y una nueva formación religiosa de sus oyentes. Un vendedor tampoco es contratado para ganar discusiones con los clientes difíciles que hablan mal del producto o servicio que está vendiendo. En estos tres casos se puede apreciar la importancia que tiene para un profesional tener muy claro cuál es el propósito de su profesión o actividad laboral. Tener claro el propósito exige que seamos capaces de distinguir si nuestra profesión la usamos como un medio o un fin . Lo que resulta de la más grande importancia para que usted pueda llegar a convertirse en un vendedor profesional exitoso, ya sea que pretenda ganar admiración por su actitud, lustre y estilo, que sus met...

El vendedor y el cliente, son dos aspectos opuestos o contrarios en una transacción comercial, cualquiera sea la naturaleza de la transacción, en el sentido que, el primero quiere vender su producto o servicio, y el segundo no quiere que le vendan nada, él quiere comprar lo que necesita. La dialéctica occidental dice que, sólo la lucha de contrarios genera el movimiento, vitalidad y transición hacia alguna nueva situación. El enfoque oriental, que es el que yo prefiero, dice que no hay que enfrentar los opuestos, sino esforzarse por encontrar la armonía entre los dos aspectos. Esa armonía sólo se logra haciendo un cruzamiento, no enfrentamiento, de los dos opuestos; el cruzamiento se da justo en el punto que ambos tienen en común: la necesidad del cliente y el beneficio que la satisface. El conocimiento profundo del mercado que se atiende, es decir, hábitos de compra y consumo del consumidor, la oferta que hacen los competidores, la situación económica en general; son temas ese...

Nadie puede negar que, desde hace buen tiempo, estamos viviendo la era de la información, la que ha traído con ella enormes cambios en la forma como los vendedores profesionales exitosos deben desempeñarse en su trabajo. Si te consideras un vendedor con experiencia, vas a tener que hacer algunos cambios esenciales en la forma como haces tu trabajo. Si recién estás empezando como vendedor, necesitas saber qué te hará falta, qué tienes que aprender, no esperar que te enseñen, para tener éxito y reducir a su mínima expresión la frustración. Si eres un gerente de ventas, tienes que saber cuáles conductas debes estimular, orientar y apoyar en tu personal. Sea cual sea tu posición, lo que debes tener muy en claro es que, no tienes que seguir trabajando como lo hacías hasta hace poco. Los cambios que están ocurriendo en la economía globalizada son demasiado radicales e inesperados que ninguno de los que se han visto hasta ahora. En el centro de esos cambios se hallan los vendedores pr...

La oferta a través de individuos y organizaciones que  brindan preparación, entrenamiento, formación y capacitación en ventas y otras materias del área comercial, es abundante en nuestro país. El asunto no es nuevo, existe desde hace mucho tiempo atrás. Las novedades en cuanto a herramientas conceptuales hacen papel de “chispa de encendido” del motor de la capacitación en ciertas empresas. Hoy, por ejemplo, está en boga el coaching y las ciencias neurolingüísticas. Son las novedades las que generan la “demanda” de capacitación; no son las necesidades reales de capacitación. La oferta de capacitación se presenta en dos formas: 1) los que se basan en la parte motivacional (hay que motivar a los vendedores) y 2) los que se basan en el cómo hacerlo, en el proceso. Veamos cada una de las ofertas. Los capacitadores que se basan en la parte motivacional, se concentran en el aspecto emocional, haciendo de la motivación su principal enfoque. Sustentan su sistema de capacitación dic...

La preparación, el entrenamiento o la formación deben tener un propósito, un objetivo claramente definido; algo nuevo que nuestra empresa quiere alcanzar: una meta de ventas superior a la del año pasado, mayor cobertura de mercado, ingresar a un nuevo mercado, introducir un nuevo producto, hacer uso de un nuevo canal de distribución, captar clientes A1 de grandes volúmenes de compra, diferenciarse nítidamente de la competencia, etc. Cualquiera sea el objetivo planteado por la empresa, debe traducirse a recursos que son necesarios para alcanzarlos, como también nos obliga a determinar los esfuerzos inteligentes (personal del área comercial) que deben desplegarse. Los esfuerzos inteligentes significan capacidad, competencias que, probablemente, necesitamos desarrollar en los colaboradores. No basta con enunciar un objetivo y luego empezar a evaluar los resultados. El ejecutivo a cargo debe implicar a todo el equipo en el proceso de identificación de los objetivos y los recursos y...

¿Estás bien preparado para la labor de ventas? ¿Qué deberíamos tomar como referencia para contestar esta pregunta? En mi experiencia como capacitador, me he dado cuenta que, lo que más impide desempeñarse bien en ventas no es no saber lo que hay que hacer, sino no saber cómo hacerlo de manera efectiva. Es absurdo pensar que quien trabaja como vendedor, por más empírico que sea, no sabe qué hacer; sí lo sabe; al menos lo intuye, porque todos a diario vendemos algo : vendemos ideas, sentimientos, sugerencias, propuestas, etc., en todo momento. De modo que, de lo que se trata es de ejecutar la labor de ventas de manera sistemática, de manera profesional, considerando la intencionalidad y la deliberación en cada uno de nuestros actos. Una buena formación, preparación y entrenamiento en ventas se basa en tres componentes clave: los principios, los procesos y las herramientas conceptuales. Los principios , algo elemental en lo que siempre insisto, son observaciones sólidas, fundamen...

Si quieres que tus clientes te prefieran y siempre depositen su confianza en ti, como vendedor, debes tener siempre el deseo de serles útil, en el sentido de satisfacer sus necesidades, ayudarlos a resolver sus problemas o hacerles una gran contribución en el cumplimiento de sus planes de negocio, de manera que logren sus objetivos rentablemente. En la época actual, los clientes tienen muchas opciones y cuentan con muchas alternativas comerciales para escoger. El nivel de calidad de productos y servicios disponibles en el mercado, está encima de la media; el servicio que acompañan los productos es la clave. Los clientes tienen que percibir en el vendedor a una persona seria, buen profesional, con buen criterio y lo suficientemente maduro como para no esperar que lo engañe con alguna oferta irrelevante para él. Es necesario que el vendedor se esfuerce y responsabilice con su actividad comercial. Muchos vendedores desean obtener grandes ingresos y beneficios de su actividad comer...