DINÁMICA DE VENTAS

Los seis artículos anteriores que he escrito en este blog se han referido a un autoexamen que todo vendedor debe hacerse. Éste comprende nuestro nivel de autoconfianza, capacidad para minimizar riesgos, disposición y actitud ante los retos y los rechazos que se enfrentan y sufren; como también el papel que juega la ambición en el desarrollo profesional de un vendedor. ¿Por qué se tocaron estos temas? Porque la mejor forma de migrar hacia un enfoque de proceso de ventas, es haciendo este autoexamen. El enfoque de procesos comerciales y de ventas exige madurez emocional en estos temas, porque confronta exigencias de los clientes, con estados de capacidad del vendedor. En artículos de años anteriores, he manifestado que, las técnicas de ventas ya perdieron vigencia, que con ellas ya no se logran resultados rentables. También he escrito que, sorprende que hasta ahora existan autores, capacitadores, consultores que insistan en titular sus libros, cursos y exposiciones haciendo refe...

La fuente de toda gran realización en la actividad de ventas es una noble y sana ambición; una ambición que se traduce a deseo vehemente por lograr el éxito, satisfaciendo necesidades de los clientes, y dándole solución a sus problemas. Si no está bien orientada la ambición, porque se está confundiendo con “el fin justifica los medios” o usando técnicas de manipulación, puede causar frustración, cuando los clientes descubran la patraña. Las personas alcanzan el éxito cuando saben encauzar su ambición hacia metas concretas y productivas. Son metas que toman forma de contribución al logro de los objetivos de los demás, de los clientes. Un resultado positivo puede emanar de la ambición cuando se enfrenta sin temor las crisis y problemas, mediante el trabajo y conocimiento     de sí mismo. Los clientes valoran mucho el esfuerzo sincero que hace el vendedor por darle solución a sus problemas, con el producto o servicio que le está ofreciendo. La ambición de un vendedor que...

Si hay un comportamiento que puede estropear tu carrera y futuro como vendedor profesional y como aspirante a ejecutivo, es asustándose ante los rechazos que pueden venir de los clientes, de los compañeros de trabajo y hasta del mismo jefe. Ganarás mucho en reputación como vendedor profesional dando cara a los problemas, así quedarás bien con los clientes, en el sentido de que estás mostrando disposición a entender la causa de su rechazo, y ayudarlos de verdad. Recuerda, los clientes están esperando tener contigo un diálogo positivo y constructivo. Definitivamente, esa seguridad solamente la conseguirás mostrándoles que tienes mucho conocimiento. Si no has llegado a conocer en profundidad el problema del cliente, será imposible que encuentres una solución satisfactoria para él; el conocimiento superficial del problema te conducirá, en la mayoría de los casos, a falsas soluciones y, finalmente a la frustración, porque el rechazo se incrementará aún más. Busca una mejor solución ...

No existen vendedores tan torpes en el mundo que le dediquen tiempo y dedicación a clientes con quienes sólo conseguirán pobres resultados. Los pobres resultados sólo los obtiene un vendedor inseguro que, en la mayoría de los casos, no se atreve a aceptar retos con nuevos y grandes clientes, porque no se tienen confianza a sí mismos. Si el vendedor no acepta los retos, está desperdiciando la ocasión de descubrir oportunidades, acompañados siempre de grandes beneficios; se estancará. Los retos sólo son estímulos a la voluntad y la imaginación. ¿Qué es lo que hace que el vendedor no se atreva a aceptar grandes desafíos?, ¿su escasa preparación y/o capacitación? Los clientes nuevos que queremos conquistar, siempre imponen desafíos porque los conocemos superficialmente, sólo sabemos que, si llegamos a hacer negocios con ellos, los resultados serán muy rentables para nuestra empresa. Este incompleto conocimiento de que podemos lograr grandes resultados, debe servir de acicate para ...

Me imagino que usted alguna vez ha visto esos documentales que muestran la vida y la lucha por la supervivencia de los animales salvajes; principalmente, le interesó la de los animales carnívoros, porque salen a buscar su presa, a la que tienen que cazar para que les sirva como alimento, no sólo del macho o hembra, también de sus cachorros. Esta actividad de caza, le sirve a la fiera adulta para que sus cachorros aprendan a hacerlo. ¿Se ha hecho usted la siguiente pregunta: ¿qué hace una fiera carnívora cuando no encuentra presas en su territorio? Definitivamente, no se vuelve vegetariana; corriendo riesgos, se atreve a invadir el territorio de otra fiera. En la actividad de ventas, ocurre algo parecido. Usted sale muy animado a vender, pero se da cuenta que se le acabaron los clientes, porque toda su cartera ya compró; y tiene un faltante o brecha por cubrir para llegar a su cuota. ¿Qué hace cuando se encuentra en esta angustiante situación? ¿Se pone a llorar? ¿Le dice a su j...

La clave para ganar confianza en la actividad de ventas que ejecuta a diario un vendedor, radica en sus conocimientos, habilidades y actitud que ha logrado desarrollar. La confianza en sí mismo se adquiere con práctica y esfuerzo sostenido, no hay otro camino. El conocimiento, por ejemplo, nos permite diagnosticar y pronosticar; la habilidad nos permite hacer algo correctamente y con facilidad; la actitud está relacionada con la proactividad. ¿Puede ganarle un vendedor a la empresa rival en un mercado de alta competencia, sin tener confianza en sí mismo? ¿Ante qué tiene que estar alerta? ¿Cómo podrá sobrevivir y tener éxito en dicho mercado? La confianza en sí mismo no se logra sólo asistiendo a cursos y seminarios sobre ventas, recibiendo charlas de motivación o leyendo lo último sobre neurociencia; es necesario que usted aprenda a pensar comercialmente , lo que puede lograrse ejercitando tres actividades mentales: conocer, adquirir y desarrollar ; pero la clave está en ejerc...

Es práctica común empresarial que, a fin de año, se haga un análisis de las estadísticas de los resultados obtenidos en el año, de todos los proyectos comerciales que se ejecutaron, los resultados de las ventas y, basados en ellas, hacen una reflexión. Sin embargo, son pocos los vendedores que, a nivel individual, recopilan los datos sobre cómo contribuyeron a lograr dichos resultados; menos aún recopilan datos sobre cómo mejorar y elevar su nivel profesional, que es lo que definirá los resultados que obtendrán en el nuevo año al que se ingresa. Dicho de otra manera, son pocos los vendedores que llevan a cabo un diagnóstico de su propio desempeño y los resultados que obtuvieron. La mejor forma de hacer un diagnóstico de su propio desempeño un vendedor, es haciéndose ciertas preguntas clave, que le permitan tener una idea aproximada de sus reales competencias (conocimientos, habilidades y actitudes) Por ejemplo, ¿qué imagen crees que reflejas en tus clientes por tu forma d...