DINÁMICA DE VENTAS

  ¿Cómo puede enriquecerse la actividad de ventas con la neurociencia? Los recientes estudios de esta disciplina han demostrado que, ciertos aspectos de la actividad consciente del ser humano no pueden darse sin la intervención del lenguaje; dependen del lenguaje. La actividad consciente se pone de manifiesto mediante la elaboración de juicios, razonamiento, pensamiento, sacar conclusiones, reflexionar, discernir. Si estas actividades no pueden darse sin el lenguaje, entonces, la riqueza de nuestro léxico, el nivel de dominio que tenemos del lenguaje, influirán en nuestra capacidad para razonar eficazmente, especialmente para superar a la competencia. Ningún fenómeno externo producido en la economía, el mercado, en cambios tecnológicos, por acción de la competencia o por los cambios producidos en los hábitos de compra y consumo de los clientes, generará una respuesta correcta de parte del vendedor si no está preparado para responder ante ello. “Estar preparados”, ¿qué significa p...

  La labor de ventas puede analizarse desde distintos ángulos o perspectivas; nos interesa conocer estas perspectivas con más detalle porque nos van a ayudar a ser más eficaces y eficientes para conseguir resultados. Por ejemplo, la venta puede estudiársele desde el punto de vista de la venta de calidad, la venta por resultados, la venta como proceso de comunicación. Ahora, la abordaremos como proceso de comunicación. Recordemos que, la venta es parte de la “P” Promoción de la mezcla de marketing y, como se sabe, la Promoción se encarga de las comunicaciones de la empresa con su público objetivo. Quiere decir que la naturaleza de la venta es comunicación . Para no ver el Proceso de Comunicación tan técnico, utilicemos una definición práctica de ventas y, considerando los elementos componentes de la definición, enfocarla luego como proceso de comunicación. Tomemos la siguiente definición: La venta es un proceso que tiene como propósito visitar un cliente que puede ser actual o ...

  Consideremos ahora que, luego de haber llevado extensos cursos, seminarios y talleres sobre el nuevo enfoque comercial y de ventas, con participación de los ejecutivos del área comercial de la empresa, donde se aprendieron los principios que lo rigen, sí se puso en práctica lo “aprendido”; se entendió que es un asunto de actitud, se dispusieron a cambiar de verdad y a hacer las cosas con orientación hacia el cliente. Es así como, los ejecutivos del área comercial se convirtieron en “carbones prendidos” que producían energía para practicar el nuevo enfoque; se puede decir que llegaron a “prender los carbones” de las nuevas ideas: de los principios de la cantidad, se pasó a los de calidad. Resulta que, en muchas empresas donde los carbones prendieron muy bien al inicio, convirtiéndose en unas “poderosas brasas”, después se fueron apagando porque, parece que lo del inicio sólo fue un gran “entusiasmo contagioso” por la nueva política comercial. Los ejecutivos se confiaron en el éx...

  Si luego de haber llevado extensos cursos, seminarios y talleres sobre el nuevo enfoque que debe aplicarse en las ventas, con dinámicas de grupo divertidas y con charlas motivacionales, en los que se les enseñó los principios que las rigen, y no se pone en práctica nada de lo “aprendido”, es porque se quiere mantener y seguir haciendo lo que siempre se ha hecho; no se quiere cambiar. Los ejecutivos del área comercial siguen siendo “carbones no prendidos” respecto al nuevo enfoque comercial y de ventas; nunca llegaron a “prender” las nuevas ideas. ¿Por qué en los ejecutivos del área comercial no llegaron a “prenderse los carbones”, ¿qué causas impidieron el cambio?   En toda empresa, los cambios sinceros se originan en la cabeza, en los ejecutivos del más alto nivel; como es arriba, es abajo, como es abajo es arriba. Su nuevo comportamiento se convierte en práctica, pregonan con el ejemplo, porque han entendido que liderar un cambio de estas magnitudes implica ser sincero...

  Desde que se dio el cambio del mercado masivos a los segmentos de mercado, muchas empresas se mostraron sorprendidas, lo que las puso en situación de debilidad para mantener clientes. Muchos se alegraron por lo que en el mercado de capacitación esto significaba; efectivamente, se dictaron muchos cursos, seminarios, talleres, donde se informaba sobre la importancia del marketing de segmentos y nichos de mercado. Esto, principalmente, traía consigo, reorganización del área comercial, especialmente del departamento de ventas. Pero se cometieron muchos errores en su intento, porque ventas como que hizo caso omiso de lo nuevo que ocurría en el mercado. En nuestro medio, sabemos, somos muy copistas, nos encantan las recetas, creyendo que todo es como el café instantáneo. Recuerdo, cuando enseñaba en una prestigiosa universidad el curso de Gestión del Servicio con Calidad, en una de las últimas clases, un alumno me preguntó: “¿Y cómo se hace todo esto, ah?” En ese momento, me pregunté...

  Desde sus orígenes como actividad comercial empresarial, la venta ha tenido un carácter cuantitativo; a los vendedores siempre se les ha hecho creer y que no piensen otra cosa que ellos sólo están para generar ventas en cantidad, se les contrata y paga para eso; esto era verdad, pero en la actualidad constituye sólo parte de la verdad. Vendedores que han sido formados y entrenados para actuar en función de objetivos cuantitativos les resulta muy difícil desprenderse de esa forma de pensar. Es más, ellos lo han constatado en la práctica; el nivel de sus ingresos, de su consideración de “estrella”, de su ascenso en la empresa, es producto de la cantidad de ventas lograda.   No estoy diciendo nada nuevo al afirmar que, desde que los japoneses introdujeron a nivel mundial productos de alta calidad a un precio justo, los mercados y clientes del mundo probaron y comprobaron lo que es un producto y servicio de calidad, y comenzaron a exigírselo a los demás proveedores, sea loca...

  Los equipos de ventas de las empresas se enfrentan, unos equipos salen victoriosos, otros quedan rezagados o reducidos a nada. Así es la esencia de la actividad competitiva desde que el mundo entró al sistema económico industrial y de libre mercado. Interpretar la actividad competitiva desde este punto de vista es pensar comercialmente la empresa; ésto exige preparación, desarrollar capacidad. La actividad competitiva les exige a las empresas que aprendan a descubrir oportunidades de negocio; luego elaborar una estrategia para explotar las oportunidades descubiertas y, por último, preparar y entrenar a sus equipos de venta para ejecutar la estrategia.   En la sociedad de libre mercado, cada empresa posee un equipo de ventas que la representa y que es responsable de ejecutar su estrategia comercial. Todo el desempeño de un equipo de ventas, sus ideas, su plan, su método, su preparación y capacitación, lleva el sello de la empresa a la que pertenece. Los mercados crecen y ...