DINÁMICA DE VENTAS

Sobre enseñanza y aprendizaje es interesante leer lo que algunos hombres famosos de la antigüedad y actualidad pensaron y piensan al respecto. Galileo Galilei decía: “Nada le puedes enseñar a un hombre, sólo se le puede ayudar a encontrar la respuesta dentro de sí mismo”. Nada se le puede enseñar a un vendedor, sólo se le puede orientar, ayudar a que lo descubra dentro de sí mismo. El ejecutivo de ventas tiene que orientar y canalizar el aprendizaje de sus vendedores; el aprendizaje va de la mano con el pensar y, la mejor forma de aprender a pensar acertadamente es a través de las preguntas. El vendedor tiene que aprender a pensar comercialmente. Nuevo año, nuevas ideas. Albert Einstein decía: “Yo no enseño a mis alumnos, sólo les proporciono las condiciones en las que pueden aprender”. Eso es lo que tiene que hacer el ejecutivo de ventas, crear las condiciones dentro de las cuales pueden aprender los vendedores. Lo más acertado que puede hacer el ejecutivo será aprender dentro de co...

Siempre que podamos hacerlo, necesitamos medir todas las actividades que realizan los seres humanos. La ciencia Estadística nos ha ayudado a conocer que, la gran mayoría de actividades, desempeños y resultados que consiguen los seres humanos muestran un comportamiento que se grafica muy bien en la famosa Curva Normal: un gran porcentaje (68%) de la población con un comportamiento medio; un porcentaje menor (16.0%) se ubica a la derecha de la curva, con un comportamiento superior; otro porcentaje menor (16.0%) a la izquierda de la curva, con un comportamiento inferior. Esto que nos dice la curva normal, ¿es estático, se mantiene inalterable eternamente, o es posible que se alteren los porcentajes? Se observa, también que, en todos los seres humanos se pone de manifiesto una especie de “fuerza gravitacional” que los jala, los retrotrae hacia la media de la curva normal; la media en la curva normal también representa la mediocridad, la masa, la muchedumbre. Entonces, esta “fuerza gravit...

1.    Orientación hacia los clientes. ¿Quiénes definirán los resultados? Los resultados están fuera de la empresa; se generan resultados cuando los clientes se disponen a hacer el intercambio de su dinero por el producto que el vendedor le está ofreciendo. Crear la disposición, es trabajo del vendedor. 2.    Decisiones basadas en los hechos. ¿De qué clase de clientes estamos obteniendo resultados? Obtener conocimiento sobre los clientes y el mercado meta mediante la investigación y estudio, al que también debe sumarse o ser parte la fuerza de ventas. Los vendedores son los ojos y oídos de la empresa. 3.    Orientación de procesos. ¿Cómo se obtienen los resultados? Los vendedores hacen su trabajo ejecutando un conjunto de actividades que son parte de un proceso de ventas; también se debe reconocer que, los clientes siguen un proceso de compras y, que ambos procesos se traslapan, o tienen una actividad en común. 4.    Mejora continua. El proce...

Cada vez que se reúne el ejecutivo de ventas con los vendedores, para analizar conjuntamente avances, resultados y desempeños, ¿cuál es el propósito de la reunión? ¿De qué medios hace uso para dirigir la reunión? ¿Se vale sólo de preguntas verbales de su parte y respuestas verbales de sus vendedores? ¿Hace uso de cuadros cuantitativos, gráficos, cálculos estadísticos que ayuden a comprender en base numérica el concepto o punto que se está tratando? Si usted como ejecutivo de ventas tiene vendedores que no están familiarizado con la aritmética básica, entiéndalo, está confiando la generación de ingresos de la empresa a gente que no sabe pensar numéricamente. Peligro. Si la fuerza de ventas está conformada por gente que no tiene problemas con la aritmética elemental y además la usa en su actividad diaria para tomar decisiones, entonces, a sus vendedores les va a gustar que usted como ejecutivo les hable numéricamente. ¿Por qué? Porque el uso de cuadros estadísticos jala la atención par...

  Es recomendable que el ejecutivo de ventas analice la capacidad de adaptación del equipo de ventas que gestiona y dirige. Considero que los distintos sistemas de ventas (venta receptiva, venta horizontal o repetitiva y venta promotora) muestran distinta capacidad de adaptación a los cambios que se generan en la economía en general y el mercado en el que opera la empresa. Partamos de lo más obvio, de lo interno, de lo que es la política comercial de la empresa. Por ejemplo, ¿el equipo de ventas comprende bien la mezcla de mercadotecnia? ¿Comprende lo que significa que ventas pertenece a la “P” Promoción? ¿Se ubica bien dentro de la estrategia comercial? Deberíamos considerar y evaluar tres adaptaciones clave: adaptación a la Compañía, sus recursos y capacidades; adaptación a los Clientes, el requerimiento del mercado meta; adaptación a la Competencia, su capacidad de respuesta a sus movimientos estratégicos y tácticos. ·          Adaptac...

Les presento algunos tipos de mercado en los cuales operan las fuerzas de venta de las distintas empresas, las que a su vez están dirigidas por un ejecutivo que debe responder a las características de estos mercados. ·          Cuando hay pocos clientes y estos compran grandes cantidades. A estos mercados se les llama oligopsonio. Por ejemplo, los bancos cuando deciden renovar sus máquinas ATM (cajeros) o cuando deciden actualizar su software en general. ·          Cuando las compras de unos dos o tres clientes representan un gran porcentaje del total de nuestras ventas. Como se dice en el argot popular: los huevos están en un solo sesto. Si uno de estos clientes nos deja y se va a la competencia, nos generará un gravísimo problema. El Análisis ABC, nos puede ayudar a resolver este asunto. ·          Cuando hay gran cantidad de competidores. Se le llama mercado d...

Hagámonos la siguiente pregunta, ¿es posible que el ejecutivo de ventas en determinado momento no esté consciente de la verdadera situación de su empresa? Si esto ocurre, puede deberse a los deficientes sistemas de información que existen en la organización, que no le proporciona la información necesaria para juzgar la posición de la empresa respecto a sus competidores, las nuevas tendencias y hábitos que han aparecido en el mercado, los gastos relativos al funcionamiento del equipo de ventas. Pero, ¿qué hace el ejecutivo para estar siempre informado? Tratar de elevar permanentemente el nivel profesional del equipo de ventas, que los vendedores estén siempre al tanto de lo que exigen los clientes, reducir los gastos de la actividad de ventas, aumentar la productividad por un mejor uso del tiempo, es responsabilidad del ejecutivo de ventas. Si nuestros vendedores aprenden a asesorar, apoyar, hacer crecer a los clientes, entonces la calidad de la fuerza de ventas se ha elevado. Si logr...