DINÁMICA DE VENTAS

  Es comprensible la actitud contraria hacia una ley de la naturaleza cuando la desconocemos. De igual manera, en ventas, es comprensible que un vendedor actúe contrariando algún principio de ventas si lo desconoce. Pero actuar contrariando un principio de ventas, conociéndolo, es negligencia. Los errores y fracasos en cualquier actividad son más frecuentes cuando escasea el conocimiento sobre la materia. En la actividad de ventas, la información y el conocimiento son fundamentales. La pregunta obligada que tenemos que hacernos es, ¿qué tanta Habilidad tiene el vendedor para conseguir información? ¿Cuánta disposición muestra para adquirir nuevos Conocimientos? Para actuar reduciendo las probabilidades de error en ventas a su mínima expresión, es necesario tener en cuenta tres puntos: ·          Conocer el objetivo o propósito de lo que se va a hacer. ¿Qué y cuanto quieres lograr? ¿En qué tiempo lo quieres lograr? Sin objetivo, la activida...

Cada vez que queremos hacer una cosa discernimos y deliberamos sobre cómo debemos hacerla. ¿Por qué procedemos así? Porque entre el estímulo y la respuesta existe el Libre Albedrío: elegimos libremente según hayamos razonado (deliberado). En la actividad de ventas, con mayor razón, debemos discernir y deliberar; aquí reemplazamos estímulo por problema, y decimos: entre el problema que percibimos que tiene el cliente y la solución que le vamos a proponer, existe el libre albedrío del vendedor; haciendo uso de su Voluntad y su Inteligencia elegirá su propuesta. El conocimiento que posea, influirá en la elaboración de su propuesta. ¿Puede cometer algún error? En los casos y situaciones que pensamos que no hay probabilidad de cometer un error, nos ahorramos el trabajo de discernir y deliberar. ¿Por qué ocurre esto, o por qué el vendedor tiene ese sentimiento? En esta situación, se dice que el vendedor actuará con certeza. Cuanto más conocimiento actualizado posea el vendedor podrá apreci...

  Siempre será recomendable leer a los grandes personajes y hacedores de la historia, porque se aprende mucho de ellos, cualquiera sea nuestro oficio o profesión. Por ejemplo, Napoleón, Da Vinci, Mozart, supieron manejarse a sí mismos, cultivar y administrar su propio crecimiento y grandeza. Esa cualidad, en gran medida, es la que los convirtió en grandes hacedores. Pero se trata de casos excepcionales; tan inusuales por sus talentos y logros que podría considerárselos fuera de los límites de los seres humanos comunes y corrientes. La gente que trabaja en ventas, ejecutivos y vendedores, pueden sacar mucho provecho aprendiendo de quienes ustedes elijan. No se puede negar que estos genios vinieron a este mundo con un talento natural, pero que supieron cultivar. Sin embargo, la gran mayoría de nosotros hemos nacido siendo integrantes de la parte media de una curva normal; tenemos que esforzarnos con mucha inteligencia para lograr alejarnos de la mediocridad y ubicarnos en la parte ...

Los seres humanos tenemos que reconocer el doble aspecto que nos caracteriza como tales: un comportamiento como individuos, en el que prima nuestro ego y, un comportamiento social por pertenecer siempre a algún grupo o equipo, en el que debe predominar el altruismo. En la actividad de ventas, el comportamiento como individuo del vendedor se pone de manifiesto por sus competencias. Su comportamiento social se expresa por su capacidad de trabajar en equipo y establecer relaciones con sus clientes, contribuyendo siempre al logro de los objetivos de los mismos. Vendedor que logra conjugar ambos comportamientos está en ventaja sobre los que no lo han logrado. Su libre capacidad de elección, los vendedores la aplicarán en los medios, recursos y actividades que supuestamente los conducirán al fin o el propósito a cumplir. Y esta elección la harán entre medios, recursos y actividades que están a su alcance, posibilidad o bajo total control. Los errores comunes que cometen los vendedores en...

Sobre enseñanza y aprendizaje es interesante leer lo que algunos hombres famosos de la antigüedad y actualidad pensaron y piensan al respecto. Galileo Galilei decía: “Nada le puedes enseñar a un hombre, sólo se le puede ayudar a encontrar la respuesta dentro de sí mismo”. Nada se le puede enseñar a un vendedor, sólo se le puede orientar, ayudar a que lo descubra dentro de sí mismo. El ejecutivo de ventas tiene que orientar y canalizar el aprendizaje de sus vendedores; el aprendizaje va de la mano con el pensar y, la mejor forma de aprender a pensar acertadamente es a través de las preguntas. El vendedor tiene que aprender a pensar comercialmente. Nuevo año, nuevas ideas. Albert Einstein decía: “Yo no enseño a mis alumnos, sólo les proporciono las condiciones en las que pueden aprender”. Eso es lo que tiene que hacer el ejecutivo de ventas, crear las condiciones dentro de las cuales pueden aprender los vendedores. Lo más acertado que puede hacer el ejecutivo será aprender dentro de co...

Siempre que podamos hacerlo, necesitamos medir todas las actividades que realizan los seres humanos. La ciencia Estadística nos ha ayudado a conocer que, la gran mayoría de actividades, desempeños y resultados que consiguen los seres humanos muestran un comportamiento que se grafica muy bien en la famosa Curva Normal: un gran porcentaje (68%) de la población con un comportamiento medio; un porcentaje menor (16.0%) se ubica a la derecha de la curva, con un comportamiento superior; otro porcentaje menor (16.0%) a la izquierda de la curva, con un comportamiento inferior. Esto que nos dice la curva normal, ¿es estático, se mantiene inalterable eternamente, o es posible que se alteren los porcentajes? Se observa, también que, en todos los seres humanos se pone de manifiesto una especie de “fuerza gravitacional” que los jala, los retrotrae hacia la media de la curva normal; la media en la curva normal también representa la mediocridad, la masa, la muchedumbre. Entonces, esta “fuerza gravit...

1.    Orientación hacia los clientes. ¿Quiénes definirán los resultados? Los resultados están fuera de la empresa; se generan resultados cuando los clientes se disponen a hacer el intercambio de su dinero por el producto que el vendedor le está ofreciendo. Crear la disposición, es trabajo del vendedor. 2.    Decisiones basadas en los hechos. ¿De qué clase de clientes estamos obteniendo resultados? Obtener conocimiento sobre los clientes y el mercado meta mediante la investigación y estudio, al que también debe sumarse o ser parte la fuerza de ventas. Los vendedores son los ojos y oídos de la empresa. 3.    Orientación de procesos. ¿Cómo se obtienen los resultados? Los vendedores hacen su trabajo ejecutando un conjunto de actividades que son parte de un proceso de ventas; también se debe reconocer que, los clientes siguen un proceso de compras y, que ambos procesos se traslapan, o tienen una actividad en común. 4.    Mejora continua. El proce...