DINÁMICA DE VENTAS

Desde sus inicios, hasta hace poco, la venta estaba orientada hacia el producto, luego hacia el vendedor. El vendedor se apertrechaba de técnicas que le permitiera lograr su cuota mensual, de lograr vender a como dé lugar. El vendedor si asistía a algún curso o seminario era porque le habían asegurado que le iban a “enseñar” técnicas infalibles para persuadir y cerrar ventas, sin objeción alguna; facilito no más. Entonces, se puso de moda técnicas con nombres rimbombantes: la técnica del misil, la técnica del ping pon, la técnica del judo, etc. etc. Si la técnica no le funcionaba al vendedor, el expositor había sido un “vendedor de cebo de culebra”. Pero, las cosas cambiaron, el mercado paso de ser de demanda (oferta menor que la demanda) a un mercado de oferta (oferta mayor que la demanda). Así, la venta se convirtió en un servicio, pues, siempre ha sido parte del servicio de la empresa. En este sentido, servir es dar, conceder, contribuir. Esto significa que el vendedor debe estar ...

    ·          Orientación hacia los clientes . ¿Quiénes definen los resultados? Los resultados están fuera de la empresa; se generan resultados cuando los clientes se disponen a intercambiar su dinero por el producto que el vendedor le está ofreciendo. Crear la Disposición del cliente es tarea del vendedor. ·          Decisiones basadas en los hechos . ¿De qué clase de clientes estamos obteniendo resultados? Obtener conocimiento sobre los clientes y el mercado mediante la investigación y estudio, al que también debe sumarse o ser parte la fuerza de ventas. Los vendedores son los ojos y oídos de la empresa. ·          Orientación de procesos . ¿Cómo se obtienen los resultados? Los vendedores hacen su trabajo ejecutando un conjunto de actividades que son parte de un proceso de ventas; también se debe reconocer que, los clientes siguen un proceso de compr...

¿Cómo se puede adaptar y aplicar este concepto, propio de las operaciones manufactureras, a la actividad de ventas? La Curva de Experiencia indica que nos volvemos más eficientes como consecuencia de haber aprendido nuevos métodos a través de la práctica repetida. Es necesario aclarar que, la experiencia no es la cantidad de años haciendo lo mismo, la experiencia es la capacidad de aprender nuevas formas de hacer las cosas. Hacer lo mismo muchas veces conduce a encontrar métodos más eficientes, siempre y cuando se haga una reflexión y discernimiento sobre lo que se hace. En ventas no se habla de métodos, se habla de procesos de ventas; no se habla de eficiencia, se habla de productividad, y ésta se consigue a través de la efectividad. Puede haber un vendedor, José, que en doce meses que lleva en la empresa, ha aprendido a diseñar y elaborar un nuevo proceso de ventas, que lo ha llevado a reducir su tiempo de visita, su tiempo de demostración y cierre de ventas, y a conseguir mayores ...

Si decimos que alguien es un futbolista, por la naturaleza de su trabajo, tendría que dominar una función física, que radica en sus piernas. Si decimos que alguien es un albañil, por la naturaleza de su trabajo, tendría que dominar también una función física, que radica en sus brazos y manos. Pero si digo que alguien es un vendedor, por la naturaleza de su trabajo, tendría que dominar una función mental, que radica en el buen uso que haga de su memoria, imaginación y razonamiento. En ventas, quien calcula y razona mejor, gana, porque posee una ventaja mental y psicológica muy difícil de igualar, casi imposible de superar. En la mayoría de las situaciones de ventas y competitivas, respecto a logros de objetivos, medir todas las actividades que hemos ejecutado y los resultados que hemos conseguido, es fundamental. Estas medidas se traducen en indicadores de actividad (ejecutado) y rendimiento (lo obtenido). De esta manera lo que se busca es hacer las cosas con eficiencia, con productiv...

  Es comprensible la actitud contraria hacia una ley de la naturaleza cuando la desconocemos. De igual manera, en ventas, es comprensible que un vendedor actúe contrariando algún principio de ventas si lo desconoce. Pero actuar contrariando un principio de ventas, conociéndolo, es negligencia. Los errores y fracasos en cualquier actividad son más frecuentes cuando escasea el conocimiento sobre la materia. En la actividad de ventas, la información y el conocimiento son fundamentales. La pregunta obligada que tenemos que hacernos es, ¿qué tanta Habilidad tiene el vendedor para conseguir información? ¿Cuánta disposición muestra para adquirir nuevos Conocimientos? Para actuar reduciendo las probabilidades de error en ventas a su mínima expresión, es necesario tener en cuenta tres puntos: ·          Conocer el objetivo o propósito de lo que se va a hacer. ¿Qué y cuanto quieres lograr? ¿En qué tiempo lo quieres lograr? Sin objetivo, la activida...

Cada vez que queremos hacer una cosa discernimos y deliberamos sobre cómo debemos hacerla. ¿Por qué procedemos así? Porque entre el estímulo y la respuesta existe el Libre Albedrío: elegimos libremente según hayamos razonado (deliberado). En la actividad de ventas, con mayor razón, debemos discernir y deliberar; aquí reemplazamos estímulo por problema, y decimos: entre el problema que percibimos que tiene el cliente y la solución que le vamos a proponer, existe el libre albedrío del vendedor; haciendo uso de su Voluntad y su Inteligencia elegirá su propuesta. El conocimiento que posea, influirá en la elaboración de su propuesta. ¿Puede cometer algún error? En los casos y situaciones que pensamos que no hay probabilidad de cometer un error, nos ahorramos el trabajo de discernir y deliberar. ¿Por qué ocurre esto, o por qué el vendedor tiene ese sentimiento? En esta situación, se dice que el vendedor actuará con certeza. Cuanto más conocimiento actualizado posea el vendedor podrá apreci...

  Siempre será recomendable leer a los grandes personajes y hacedores de la historia, porque se aprende mucho de ellos, cualquiera sea nuestro oficio o profesión. Por ejemplo, Napoleón, Da Vinci, Mozart, supieron manejarse a sí mismos, cultivar y administrar su propio crecimiento y grandeza. Esa cualidad, en gran medida, es la que los convirtió en grandes hacedores. Pero se trata de casos excepcionales; tan inusuales por sus talentos y logros que podría considerárselos fuera de los límites de los seres humanos comunes y corrientes. La gente que trabaja en ventas, ejecutivos y vendedores, pueden sacar mucho provecho aprendiendo de quienes ustedes elijan. No se puede negar que estos genios vinieron a este mundo con un talento natural, pero que supieron cultivar. Sin embargo, la gran mayoría de nosotros hemos nacido siendo integrantes de la parte media de una curva normal; tenemos que esforzarnos con mucha inteligencia para lograr alejarnos de la mediocridad y ubicarnos en la parte ...