Comentarios

Publicar un comentario

Entradas populares de este blog

La carreta delante de los caballos en ventas

Imagen
Me imagino que todos ustedes habrán escuchado ese dicho: “estas poniendo la carreta delante de los caballos”; también se acostumbra decir, poner el arado delante de los bueyes. Usar las técnicas de ventas sin tener en cuenta, en primer lugar, las necesidades y deseos de los clientes, es como poner la carreta delante de los caballos. Aprender y usar técnicas de ventas de manera aisladas, con el sólo propósito de lograr el cierre a como dé lugar, protegiendo el vendedor su ego, es como quedarse en ver los árboles, pero no el bosque del que son parte. Viéndolo bien, esto es un asunto de enfoque y metodología que se sigue en la capacitación de vendedores. Lo que es común observar, con mayor frecuencia, en estos cursos de capacitación de vendedores, de parte de los expositores, es resaltar la enseñanza de técnicas de ventas; se les pide a los vendedores que aprendan más técnicas de ventas. Pues bien, el asunto ya no es aprender técnicas de ventas; ahora la capacitación consiste en ap...
Leer más

Maquiavelo el político y Kant el filósofo en ventas

Imagen
  “El fin justifica los medios” es una frase atribuida a Nicolás Maquiavelo. El paso del tiempo no ha podido evitar que se atribuya a Maquiavelo la autoría de esta “justificación” para hacer lo que a uno le venga en gana. Por otro lado, a Immanuel Kant, se le reconoce haber hecho la distinción entre tener un precio (una mercancía) o dignidad (el ser humano). En el lugar de aquello que tiene precio se puede poner cualquier otra cosa como equivalente; en cambio, aquello que se encuentra por encima de todo precio y, por tanto, no admite nada equivalente, merece consideración y respeto. Para Kant, el hombre tiene dignidad, por eso no tiene precio. Y tiene dignidad porque es fin y no medio. Al fin y al cabo, estamos hablando de Productos y Clientes. Para elevar las condiciones de vida del hombre las organizaciones privadas a través de la actividad comercial distribuyen en el mercado todos aquellos productos y servicios que supuestamente tienen demanda, y atendiéndola adecuadamente se ...
Leer más

¿Cómo se le percibe a un ejecutivo de venta?

La idea que hay sobre un ejecutivo de ventas es muy variada, pero hay algo en común entre todas ellas: que es una persona muy buen relacionista público, extrovertido y ameno. Muy poco se toma en cuenta, en este “perfil gratuito”, su verdadera capacidad ejecutiva, directamente relacionada con su responsabilidad para conseguir resultados económicos, a través de un equipo de vetas a su cargo. Si dejamos de lado la “superficialidad” que adorna el cargo, veremos que hay otras actitudes de mayor importancia en el desempeño de este ejecutivo. Los ejecutivos de ventas exitosos, no acostumbran sermonear, en lo más mínimo, a ninguno de sus vendedores y colaboradores. Lo que hacen es poner en práctica esa habilidad esencial  para comprometer a sus colaboradores directamente con sus reflexiones deliberativas sobre temas que abarcan desde el desarrollo personal de su gente, como sobre el desarrollo profesional de los mismos. Sobre cualquiera de estos temas, hablan con franqueza y madurez:...
Leer más