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Maquiavelo el político y Kant el filósofo en ventas

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  “El fin justifica los medios” es una frase atribuida a Nicolás Maquiavelo. El paso del tiempo no ha podido evitar que se atribuya a Maquiavelo la autoría de esta “justificación” para hacer lo que a uno le venga en gana. Por otro lado, a Immanuel Kant, se le reconoce haber hecho la distinción entre tener un precio (una mercancía) o dignidad (el ser humano). En el lugar de aquello que tiene precio se puede poner cualquier otra cosa como equivalente; en cambio, aquello que se encuentra por encima de todo precio y, por tanto, no admite nada equivalente, merece consideración y respeto. Para Kant, el hombre tiene dignidad, por eso no tiene precio. Y tiene dignidad porque es fin y no medio. Al fin y al cabo, estamos hablando de Productos y Clientes. Para elevar las condiciones de vida del hombre las organizaciones privadas a través de la actividad comercial distribuyen en el mercado todos aquellos productos y servicios que supuestamente tienen demanda, y atendiéndola adecuadamente se ...
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La autoimagen del profesional en el área comercial

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La imagen que generalmente tiene un individuo de sí mismo al salir del colegio o de la universidad es que, es “inteligente” o “no inteligente”, según como se las haya arreglado para impactar a sus profesores y demás compañeros de estudio. Pero este concepto no ayuda mucho a prever nuestro futuro desempeño o el de los demás; es un concepto de valor. Es como ser bajo o alto, hermoso o feo. Podríamos argumentar: pero ayuda, definitivamente, en la formación de nuestra autoestima; indudablemente. Es más, tampoco podemos negar la importancia de la inteligencia académica; es necesaria, pero no es suficiente. En artículos anteriores hemos afirmado que, también, es necesaria la tenencia de la inteligencia emocional. Ser un profesional del área comercial, que incluye a los vendedores, implica una autoimagen totalmente distinta. En esta autoimagen hay que agregar una habilidad operativa . ¿Qué significa esto? Que a la inteligencia (el saber pensar) se le considere no como una excusa para ...
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¿Cómo se le percibe a un ejecutivo de venta?

La idea que hay sobre un ejecutivo de ventas es muy variada, pero hay algo en común entre todas ellas: que es una persona muy buen relacionista público, extrovertido y ameno. Muy poco se toma en cuenta, en este “perfil gratuito”, su verdadera capacidad ejecutiva, directamente relacionada con su responsabilidad para conseguir resultados económicos, a través de un equipo de vetas a su cargo. Si dejamos de lado la “superficialidad” que adorna el cargo, veremos que hay otras actitudes de mayor importancia en el desempeño de este ejecutivo. Los ejecutivos de ventas exitosos, no acostumbran sermonear, en lo más mínimo, a ninguno de sus vendedores y colaboradores. Lo que hacen es poner en práctica esa habilidad esencial  para comprometer a sus colaboradores directamente con sus reflexiones deliberativas sobre temas que abarcan desde el desarrollo personal de su gente, como sobre el desarrollo profesional de los mismos. Sobre cualquiera de estos temas, hablan con franqueza y madurez:...
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