Herramienta de supervisión - Administración del territorio de ventas

 Todo ejecutivo de ventas busca la manera de lograr que su gestión y dirección del equipo de ventas que tiene a cargo sea efectiva y eficiente. Un medio que le facilita las cosas es lo concerniente a las características “naturales” de los territorios (también se le puede llamar cartera de clientes) de venta que comprende su responsabilidad. Hay cuatro asuntos relacionados con los territorios: 1) Delimitación del territorio, 2) Vendedor asignado, 3) Hoja de ruta y 4) Tiempo valioso.

1.    Delimitación del territorio. Un territorio está convenientemente delimitado cuando se tiene identificados o se sabe quiénes son los clientes actuales y potenciales que lo   integran, ¿cuántos son, aproximadamente, esos clientes? y, ¿cómo se clasifican (qué porcentaje de A, B y C tiene). La delimitación del territorio debe asegurarnos que vamos a transitar por donde está el potencial del mercado y, que no vamos a perder el tiempo en “de repente nos compra”.

2.    Vendedor asignado. El vendedor asignado debe conocer en amplitud y profundidad el territorio (o la cartera de clientes que le han asignado). Debe tener una clara comprensión de lo que significan los costos de desorganización, de no visitar el territorio de manera ordenada. Debe ser un “abre trocha” si hay muchos clientes por conquistar. O, debe ser un “mantenedor” si la empresa tiene clientes A1 que no puede darse el lujo de perder.

3.    Ruta planeada. Se puede lograr una excelente planeación de la ruta haciendo uso de la Hoja de Ruta; ésta debe elaborarse de tal manera que, minimice las distancias o los tiempos. Puede haber distancias cortas, pero con mucha congestión del tráfico. Puede haber distancias largas con libre tránsito que acorta los tiempos de traslado de un cliente a otro. Clientes concentrados muy cercanos entre ellos, reduce tiempo; si están dispersos, los tiempos son mayores.

Tiempo valioso. Los integrantes de la fuerza de ventas deben ser conscientes de lo que significa intensificar el uso del tiempo en visita y atención a los clientes. Todos ellos deben esmerarse en aumentar su monto de venta por unidad de tiempo; ese debe ser su principal indicador de actividad. Para lograrlo, tienen que visitar a clientes actuales y potenciales que representen potenciales altos de compra.