Herramientas de supervisión - Visitas

Para todo ejecutivo de ventas es una seria preocupación estar seguro si es que, los vendedores están haciendo realmente las visitas que deben hacer. Cuando un ejecutivo de ventas está encima de su gente como “pulga en la oreja”, muestra estar más concentrado en el esfuerzo que en los resultados; todo nos hace suponer que no ha pensado cómo lograrlo, improvisa, les dice a los vendedores simplemente que tienen que hacer algo para lograr los resultados esperados. El asunto no es que los vendedores estén ocupados visitando a todo el mundo, sino en lograr los objetivos (meta o cuota). Un ejecutivo de ventas que sabe lo que tiene que hacerse, considera los resultados y el proceso que se debe seguir para conseguirlos.

Entonces, el ejecutivo debe pensar en establecer conjuntamente con los vendedores cuántas visitas se deben hacer por día y la calidad de las visitas, para lograr los objetivos comerciales planteados por la empresa. Hay algunas ideas-fuerza que gobiernan esta tarea del ejecutivo que, permite contrastar el desempeño con la estrategia de ventas:

·         La cantidad de visitas no es lo que realmente se busca. De nada sirve visitar muchos clientes chicos cuyas compras no ayudan en acercarnos a lograr los objetivos.

·         La efectividad de la visita es lo más importante. La visita efectiva es la que se hace a un cliente potencial o actual que muestra un alto potencial de compra.

·         El Informe del Plan de Visitas (IPV), es la herramienta de planeación del vendedor.

ü  Afina la labor de prospección: “saber apuntar”

ü  Considera la relación esfuerzo-resultado

ü  Permite anticipar obstáculos predecibles

ü  Permite optimizar el uso del tiempo y reducir costos

·         El IPV hay que traducirlo a Hoja de Ruta.

·         El plan individual del vendedor, ¿se encuentra en la misma línea de acción de la estrategia de ventas?