Lo que está ocurriendo en el mercado y el plan de ventas

Recuerden las cuatro funciones de la administración, en la que, la primera es planificar y la última controlar. Esto quiere decir que, no se puede llevar a cabo un objetivo y certero control si es que no hay una planeación que contempla lo que debe hacerse para lograr los objetivos. Por supuesto, no se pueden obviar las dos funciones intermedias: organizar y dirigir. La ciencia y la experiencia nos han demostrado que, la función control, que incluye la supervisión, se reduciría a su mínima expresión si los ejecutores, que son los vendedores, están bien formados y preparados; vendedores que saben tomar decisiones cuando se presentan las oportunidades, dejan una mejor impresión ante los clientes y, le dejan mayor tiempo disponible al ejecutivo para dedicarse a lo estratégico, el largo plazo y lo importante.

Asumiendo que de todas maneras tiene que llevarse a cabo la función control de la actividad de ventas, por más que los vendedores sepan tomar decisiones, hay algunos temas que deben tomarse en cuenta que justifican la necesidad de control. Podríamos decir que, la primera piedra a poner para realizar un efectivo control es la cantidad de visitas o llamadas planeadas a clientes actuales y potenciales. Una cosa es que el vendedor planifique hacer 40 visitas y otra que las llegue a realizar; ¿qué influye en que se lleven a cabo más visitas, o se realicen menos? El otro extremo de las visitas, productivas o no, son las proyecciones de ingresos que se espera generar en cada visita; ¿se cumplirán los objetivos, metas y cuotas? ¿De qué depende que se cumplan, cuál es el factor clave?

En cuanto al nivel de responsabilidad y capacidad del ejecutivo de ventas, ¿puede dar fe de que los vendedores cumplen con lo convenido? ¿Comprenden la importancia de verificar si los vendedores hacen seguimiento a sus clientes, principalmente a los clientes potenciales? El control como función demanda en el ejecutivo que haga una revisión continua del desempeño individual y en su conjunto de los vendedores: quién está debajo del promedio, igual al promedio y quién por encima del promedio; debe identificar las fallas e insuficiencias de los vendedores desde inicios del mes, semana a semana, no al final cuando ya es tarde. Para ello, el ejecutivo de ventas debe prestar atención a los detalles del plan de acción, para que identifique en cuál de las actividades se requiere hacer cambios.