Estrategia, conceptos asociados y la actividad de ventas

El concepto de estrategia está siendo muy utilizado por los ejecutivos del área comercial, tanto por los de marketing y por los ejecutivos de ventas; hoy, es una herramienta de Management que se ha puesto en boga desde inicios de los 80. El concepto tiene su origen en lo militar, en la guerra, siendo Sun Tzu el personaje más representativo y antiguo que escribió sobre la estrategia militar, en su conocida obra “El Arte de la Guerra”; para un ejecutivo de ventas, es una lectura obligada. Asociados a la estrategia, hay tres conceptos claves:

La Oportunidad de Negocio. La estrategia comercial y de ventas no tiene sentido si no se ha identificado una oportunidad de negocio atractiva, asociada a un segmento o nicho de mercado. Sería mucho mejor si la empresa ha creado la oportunidad, considerando la introducción de un nuevo producto o servicio hasta hoy inexistente en el mercado. De esta manera, por medio de una decisión empresarial, que debe ejecutar la actividad de ventas, la empresa está creando demanda. En este sentido, objetivo comercial se sustenta en la oportunidad, en los resultados que el equipo de ventas espera alcanzar.

La Competencia. Toda vez que una empresa quiere adueñarse de una porción del mercado, o quiere explotar una oportunidad, habrá otra que también quiere obtenerla o hacer lo mismo. Dicho en otras palabras, el simple intento de capturar una porción del mercado, hará que aparezca un rival, la competencia. No sabemos que tanto se ha preparado el equipo de ventas de la competencia, si está en mejor capacidad que nosotros o no; el ejecutivo de ventas tendrá que estar muy atento; la mejor manera de cuidarse de la competencia es mejorar permanentemente.

La Ventaja Competitiva. Una ventaja competitiva es algo que nosotros hacemos mejor que los demás competidores. Esta ventaja siempre radica en algún proceso de la empresa; sólo se conocen los efectos de la ventaja competitiva cuando el proceso entra en acción; lo ideal es que, el proceso de ventas sea una ventaja competitiva. La ventaja competitiva no se debe confundir con Fortalezas; éstas son un Poseer algo físico, algo tangible. La ventaja competitiva es un Hacer; si ese hacer es de un equipo de ventas innovador, nos diferenciaremos nítidamente de la competencia.