Estrategia, Marketing, Finanzas y Actividad de Ventas

 

Todo ejecutivo de ventas profesional debe tener mentalidad estratégica y, si no la tiene, al menos debe entender en qué consiste la estrategia, para ubicar su desempeño dentro de ella. Toda estrategia empresarial, en su estructura, tiene una significativa presencia de marketing y finanzas. El primero, a través de la actividad de ventas, genera los ingresos de la empresa; la segunda administra los ingresos y los préstamos (administración de caja, gestión de riesgos y presupuesto).

El ejecutivo de ventas debe resolver los problemas comerciales y tomar decisiones considerando los conceptos y principios de marketing. ¿Por qué? Por dos razones. La primera, porque ventas es parte de la variable Promoción de la mezcla comercial de marketing (4P). Segunda, porque si al ejecutivo de ventas le ha tocado trabajar en una empresa donde no hay gerente de marketing, él tiene que fungir de gerente comercial: tiene que aprender a ver más allá de la actividad de ventas.

Los temas que debe conocer el ejecutivo de ventas son las actividades que comprenden el proceso de intercambio del marketing (desde identificación de necesidad hasta su satisfacción). La primera actividad de este proceso de intercambio es la Investigación de Mercado (en caso del ejecutivo de ventas, labor de prospección). La segunda actividad es la Segmentación, la identificación de los distintos grupos de clientes que marketing ha logrado identificar. La tercera actividad, es la Planeación de Mercado, elegir el grupo de clientes (segmentos o nichos) para los cuales la empresa puede darles el producto y servicio que de verdad requieren. La cuarta actividad, es el Posicionamiento, la forma como la empresa ha logrado gravar el producto en la mente del cliente, distinguiéndolo de la forma usada por a la competencia.

Entonces, cuando el ejecutivo de ventas supervisa la forma y contenido del diseño de las presentaciones y demostraciones de producto elaboradas por sus vendedores, debe verificar que, se han hecho considerando el proceso de intercambio de Marketing. La presentación o demostración deben ser convincentes y persuasivas; que sean ordenadas, claras y predecibles en sus consecuencias.