Aprendizaje para aplicarlo en uno mismo

La mayoría de los textos de administración nos dicen cómo dirigir a otros. ¿Funcionan de verdad estas recomendaciones? Pocos hablan de cómo administrarse a sí mismos Un dicho antiguo dice: si no puedes administrar tu vida, menos podrás con la de los demás. Siempre puede uno tratar de administrarse a sí mismo. Al menos, las personas inteligentes y emocionalmente maduras lo intentarán o ya lo hacen. En la actividad de ventas también ocurre lo mismo, para el ejecutivo de ventas y, especialmente, para los vendedores. En la mayoría de los cursos que asisten éstos se les dice cómo deben tratar al cliente, qué deben decir al inicio de una presentación, cómo deben empezar una demostración de producto, como deben manejar las objeciones, por ejemplo.

Del aprendizaje de las ciencias podemos inferir que, no se trata de imponer nuestras ideas geniales a los fenómenos del mercado, sino de hallarlas y hacerlas derivar de ellos. Cuando se ha adquirido formación sobre la actividad de ventas entendemos que, los principios de las ventas se han derivado del estudio e investigación del comportamiento general que muestran los mercados y los consumidores, cuando éstos toman sus decisiones para adquirir bienes y servicios (hábitos de compra y de consumo). Del conocimiento de ese comportamiento que muestran los consumidores, se han elaborado los principios, las teorías, las herramientas conceptuales sobre la actividad de ventas. ¿Se ha dado cuenta el ejecutivo que él se comporta como los clientes?

Adquirir formación, aprender a ser un profesional en la actividad de ventas, significa empezar a cambiar por nosotros mismos; dejar de comportarse como antes de ser profesionales, hacer una “muda de piel” y dar paso a una nueva capa que nos acompañe en nuestro crecimiento y elevación de nuestro nivel profesional. Las “herramientas de Management” que aprenden los ejecutivos en los cursos son para “hacer” algo en los demás, aplicárselas a sus vendedores; cuando en realidad el verdadero aprendizaje que hacemos a través de la formación consiste en lo que tenemos que hacer en nosotros mismos, aprendiendo, ¿en qué consiste la actividad de ventas? Si empezamos a cambiar nosotros, cambian también los que nos rodean. Viktor Frankl dice, si no puedes cambiar la situación que vives, cambia tú. En otras palabras, adminístrate.