Estilo de liderazgo del ejecutivo y capacidad de los miembros del equipo

 La cantidad de vendedores que pueden liderarse en un equipo, ¿está establecido por algún elemento o factor? El número de vendedores de un equipo siempre tiene un límite. ¿Qué elemento o factor establece dicho límite? El nivel de formación y preparación de los vendedores que integran un equipo de ventas influirá en la cantidad de vendedores que un ejecutivo puede tener a su cargo. Un equipo puede estar conformado por miembros que necesitan recibir órdenes de lo que tienen que hacer; otros equipos están conformados por miembros que tienen algunas ideas sobre el trabajo; hay equipos conformados por miembros que plantean nuevas ideas y saben argumentar; por último, hay equipos integrados por miembros muy capaces, altamente preparados.

Y, ¿cuál es el papel que juega el líder en cada uno de estos equipos? Cuando los integrantes carecen de formación y actúan sólo recibiendo órdenes, el ejecutivo de ventas se muestra “autoritario”, en el sentido de que los miembros hagan lo que él ha concebido; en estos casos, la cantidad de vendedores a su cargo, debe ser reducida. En los segundos equipos que tienen vendedores con ideas, el ejecutivo es “participativo”; le dice al equipo que hay un problema y les pide a los miembros sus opiniones al respecto; una vez recibidas, les agradece y termina la reunión. En los terceros, el ejecutivo es “democrático”, pide opiniones sobre un problema, una vez recibidas, pregunta por qué, y se arma un diálogo-debate que enriquece la comprensión del ejecutivo y eleva la autoestima de los vendedores. En el cuarto caso, el ejecutivo deja que el vendedor solucione problemas y que tome decisiones (laissez faire), porque sabe cómo hacerlo bien; en estos casos, la cantidad de vendedores a cargo puede ser mayor.

Como puede verse, no todos los equipos de ventas son iguales y; dentro del equipo también hay, entre uno y otro miembro, diferencias individuales, poseen características individuales, lo que pone de manifiesto que existirán variaciones en las competencias laborales que poseen. Puede darse el caso que, en un equipo existan miembros de los cuatro tipos mencionados anteriormente: esperan órdenes, con ideas, saben argumentar y debatir, y los que están altamente preparados. El ejecutivo tiene que ser lo suficientemente flexible y maduro para tratar, orientar, guiar y apoyar a cada uno, acorde con sus capacidades y su nivel de comprensión. Un ejecutivo que sabe cuándo ser autoritario, participativo, democrático y laissez faire.