Gato Pardo en ventas

La memoria es una especie de almacén mental en el que guardamos todas nuestras creencias, ideas y teorías, sean positivas o negativas, producto de nuestras experiencias, lecturas, reflexiones, aprendizajes; habitan también en ese almacén nuestros deseos y ambiciones. En la memoria se almacena todo aquello que nos hemos propuesto asimilar de manera deliberada, voluntaria e involuntariamente; ésta grava todo lo que hay en cualquier ambiente en el que nos encontremos. Las preguntas que el ejecutivo de ventas tiene que hacerse son: ¿Cuánto de lo que grava su mente voluntariamente se refiere a la actividad de ventas y que otros temas e ideas afines?, y ¿con que frecuencia actualizan esos conocimientos?

En este sentido es preferible que los ejecutivos traten su memoria como un exclusivo y selectivo almacén en el que almacenen herramientas conceptuales sobre gerencia, liderazgo, trabajo en equipo, principios y fundamentos sobre ventas, psicología, sociología y estadística elemental, que serán usadas para producir nuevas ideas, planes, proyectos, alternativas y propuestas originales. ¿Por qué es importante tener estos conocimientos gravados en nuestra memoria? Porque la información que se adquiera sobre los fenómenos comerciales del mercado que atiende la empresa, sólo tendrá sentido a través de dichos conocimientos. Una preferencia de un consumidor, el vendedor no la entenderá si no conoce sobre “la psicología y conducta del consumidor”.

Si es que hemos convertido nuestra memoria en un almacén mental de “productos terminados”, es decir, de “tips sobre ventas” y de ideas y pensamientos ajenos tomados como trucos, recetas o “atajos” de ventas, no nos servirán de mucho para crecer, progresar ni para elevar nuestro nivel profesional; sólo servirán para copiar, repetir a otros, lo que significa cero de originalidad. La clave es gravar en nuestra memoria sólo aquellas ideas en las que hemos dudado, reflexionado, discernido, es decir, hemos pensado nuestras propias ideas. En todo ejecutivo de ventas, cualquiera sea su nivel de preparación y títulos que posea, siempre actuarán fuerzas de reacción conservadoras de viejas ideas que pugnarán por evitar el reemplazo de dichas ideas y su correspondiente actualización. Cuídate de no ser un ejecutivo tipo Gato Pardo: hace cambios para que nada cambie.