La suma de condiciones para lograr la meta

Nuestra empresa ha decidido participar en una feria, exposición y venta de equipos industriales, con cuatro vendedores. También participarán cinco marcas que compiten con la nuestra. Supongamos que la meta de ingresos por ventas que nos hemos planteado lograr en la feria es “I”; “I” tiene que producirse necesariamente si existe una determinada suma de condiciones “C”; esta suma de condiciones, está constituida por los cuatro vendedores, cada uno con una cuota, y que se dará en un tiempo “T”, de dos días, que es el tiempo que durará la feria. Convencidos de eso, los cuatro vendedores que están de acuerdo con la meta “I”, se han comprometido al logro de ésta. Todo ha sido planificado por el ejecutivo de ventas y se ha asignado los recursos mínimo necesarios.

El primer día de la feria, uno de los cuatro vendedores, al que llamaremos “v” (buen vendedor, a veces indisciplinado), a medio día, se encontró con un amigo y se fue con él a tomar un café, que se completo con almuerzo y tragos durante el resto del día. ¿Qué resultará de ello? Según nuestros cálculos, la suma de condiciones “C”, necesaria para que se produzca la meta “I”, comprendía la actividad de los cuatro vendedores, los 2 días. Pero como “v” se fue de tragos, la suma de condiciones favorables para el advenimiento de dicho fenómeno ya no será “C”, sino “C-v”, lo que altera la situación. Puede ocurrir que el lugar de “v” sea ocupado por otro vendedor “w”. En este caso, la actividad de “v” será sustituida por la de “w”, y si “v es igual a w” (a=b), la suma de condiciones que favorecen el logro de “I” quedará igual a “C” y la meta “I” se producirá, por lo tanto, en el mismo momento “T”.

Pero si la capacidad de “v” es significativa, si es un vendedor hábil y capaz y nadie lo ha sustituido, entonces la suma “C” no será completa y la meta “I” no se producirá como lo habíamos calculado, no se producirá en absoluto. Pero siendo así, ¿por qué “v” ha considerado la inevitabilidad de la meta “I” sin su participación? ¿Por qué, reflexionando sobre ella, “v” se ha olvidado de las más simples reglas de la aritmética? Se puede tomar otro factor de las condiciones “C”, por ejemplo, los productos que se llevaron a la feria no eran los que el público demandaba. ¿Qué papel juega aquí el ejecutivo de ventas? ¿Cuán responsable es de todo lo sucedido? ¿No pudo prever el ejecutivo que esto ocurriera? ¿De verdad, el ejecutivo conoce a sus vendedores? ¿Mide, calcula y razona bien el ejecutivo de ventas?