¿Ejecutivo benevolente o severo?

En la mayoría de las veces cuando evaluamos el desempeño de un ejecutivo de ventas lo catalogamos de una de dos maneras extremas: 1) como blandengue, que todo les consiente a sus vendedores, un jefe “sin autoridad”; 2) como, en extremo duro, intolerante y, muy gritón; con dicha manera se pretende vender como de “carácter fuerte”, cuando en realidad es una debilidad encubierta. Somos proclives a confundir temperamento con carácter; son dos cosas distintas. En lo que respecta al aspecto emocional y afectivo, las dos cualidades sobresalientes de un líder son: la benevolencia y la severidad. Ambas están tradicionalmente “asociadas” con premios y castigos, según el comportamiento o desempeño del vendedor. Sun Tzu dice que, para que una estrategia funcione, el estratega debe ser benevolente y severo.

Un ejecutivo de ventas que es líder, tiene aprecio y confianza por y en sus vendedores, y los sentimientos de éstos están vinculados al líder, en otras palabras, practica la benevolencia. ¿Qué significa ser benevolente? Significa tratar con humanidad, con madurez emocional, considerando a los seres humanos tal como los ha creado Dios: 1) con características individuales, todos somos únicos, 2) con libre albedrío, elegimos nuestras decisiones y acciones con base en lo que somos, y 3) con capacidad de pensar, razonar, reflexionar, discernir. El ejecutivo de ventas que se comporta como líder se concentra en potenciar estos tres aspectos de los seres humanos: que los vendedores sepan convertir esas cualidades en resultados de alto rendimiento.

Así mismo, un ejecutivo de ventas aplica la severidad con base en las decisiones y acciones de sus vendedores, verifica que éstas se hayan elegido considerando y respetando la política comercial de la empresa, sus procedimientos y normas. Por tanto, los vendedores saben muy bien que, deben responsabilizarse por las consecuencias de sus decisiones y acciones. Son conscientes que, el ejecutivo de ventas es el responsable administrativo de los resultados que se obtengan, y los vendedores son los responsables operativos de dichos resultados. La claridad que tengan los vendedores de estos conceptos, es responsabilidad del ejecutivo de ventas. Por eso se dice que, el responsable del rendimiento de los vendedores, no son los vendedores, sino el ejecutivo de ventas.