¿Se puede aplicar la curva de experiencia en la actividad de ventas?

¿Cómo puede el ejecutivo de ventas adaptar y aplicar este concepto, propio de las operaciones manufactureras, a la actividad de ventas? La Curva de Experiencia indica que nos volvemos más eficientes como consecuencia de haber aprendido nuevos métodos a través de la práctica repetida. Es necesario aclarar que, cuando se empezó a emplear la curva de experiencia, era un ingeniero industrial el que elaboraba el nuevo método, observando y cronometrando reiteradas veces el trabajo que hace un operario. ¿Puede el ejecutivo de ventas observar y reflexionar sobre el proceso que sigue un vendedor? En ventas no se habla de métodos, se habla de procesos de ventas; no se habla de eficiencia, se habla de rendimiento. A nivel ejecutivo de ventas, se habla de efectividad.

Puede haber un vendedor, José, que en diez meses que lleva en la empresa, ha aprendido a diseñar y elaborar un nuevo proceso de ventas, que lo ha llevado a reducir su tiempo de visita, su tiempo de demostración y cierre de ventas, o a conseguir mayores montos de compras por vez, de parte de los clientes. Hay otro vendedor, Juan, que tiene tres años en la empresa vendiendo de la misma manera como lo aprendió el primer mes del primer año que ingresó como vendedor. Si comparamos los rendimientos veremos lo siguiente: Juan logra vender, en promedio, x dólares por hora, y José vende en promedio 3x dólares por hora. Está claro que, José es de mayor rendimiento que Juan, a pesar que es relativamente nuevo. ¿Qué explica la diferencia de rendimiento?

José es una persona que tiene sus objetivos personales muy claros, sobre él y su familia y, está seguro que en la empresa a la que ha ingresado puede encontrar la oportunidad de lograr sus objetivos si se esfuerza de manera inteligente. Le gusta aprender cosas nuevas, se documenta leyendo. No tiene idea de lo que es eso que llaman Curva de Experiencia porque nunca ha escuchado hablar de ello; sólo sabe que si no adquiere nuevos conocimientos y no mejora continuamente su proceso de ventas no logrará sus objetivos. Ha aprendido a medir y calcular y cada vez razona mucho mejor; se ha dado cuenta que por ahí va el asunto de elevar su nivel profesional. ¿Y qué responsabilidad tiene el ejecutivo de ventas sobre esta significativa diferencia de rendimientos?