Velocidad o rapidez en la actividad de ventas

En 1993, John W. Jones, lanzó al mercado el libro, “Management de alta velocidad”. En su libro, “Los negocios en la era digital” (1999), Bill Gates dijo que, en la primera década del siglo XXI iba a empezar la era de la velocidad. Lo cierto es que se está cumpliendo lo que dijeron ambos personajes; la velocidad, la rapidez se ha impuesto en las empresas que operan en mercados altamente competitivos, desde el diseño, producción, distribución, ventas y servicio. ¿Cómo aplicar este concepto del Management de alta velocidad a la actividad de ventas? Primero, ¿qué se entiende por velocidad? Es el espacio recorrido por unidad de tiempo; quienes manejan por carretera, mínimo van a 100 km/hora. En términos de ventas podemos traducirlo a el monto que un vendedor vende por hora.

Si la velocidad es hoy la clave para superar a la competencia, tenemos que identificar la actividad del proceso de ventas más lento, o el vendedor del equipo de menor “velocidad” (sus equivalentes, la actividad del proceso de ventas que demanda más tiempo, el vendedor que vende el menor monto por hora), porque la actividad o vendedor de menor velocidad le dictará la velocidad al proceso de ventas o al rendimiento del equipo y a la empresa en su conjunto. Es como un convoy de barcos de guerra: un portaviones y otros barcos que lo escoltan y protegen para repeler un ataque al navío más caro del convoy; el navío que le dicta la velocidad al convoy es el más lento: el portaviones; si los demás barcos hacen uso de su mayor velocidad, dejarían desprotegido al portaviones.

Antes de iniciar lo necesario para incrementar la velocidad, la rapidez del equipo de ventas para conseguir mayores resultados, el ejecutivo de ventas debe cerciorarse de que todos los integrantes del equipo conocen los fundamentos y los principios de ventas, tienen formación y han sido correctamente preparados. En otras palabras, están en capacidad de aumentar la velocidad (reducir tiempos, o aumentar montos de venta por hora). Esa es responsabilidad del ejecutivo.

Si el ejecutivo de ventas cuenta con vendedores que saben planificar sus actividades, hacer los cambios cuando la realidad del mercado se los exige, si saben hasta inventar el futuro usando la creatividad y la innovación, entonces sí podrá incrementar la velocidad. Ocurrirá todo lo contrario si los vendedores no saben planifican sus actividades y no comprenden que, si siguen haciendo lo mismo, por más horas que trabajen, no podrán obtener mejores resultados.