¿Con la misma gestión, dirección y competencias?

A comienzos del presente año, un amigo, que tiene su propia empresa comercializadora de artículos para la salud de la piel y belleza, me pidió que le dicte una charla sobre ventas a todo su personal comercial que, incluía a su departamento de compras y logística. Fue muy enfático en decirme que incluya en la charla el tema del EBITDA, porque sus márgenes de ganancia son muy pequeños y que sus vendedores estaban acostumbrados a vender con descuentos. En la charla de 11/2 hora estaba presente mi amigo (encargado del área comercial) y su socio (encargado de compras y logística), los jefes de ventas (tiene dos) y todos los vendedores; en total veinte personas. Esta empresa la han adquirida, mi amigo y su socio, hace menos de un año.

Durante la charla noté claramente y de inmediato que, los vendedores no tenían un conocimiento de las ventajas comparativas de los productos que venden, a pesar que tienen fuerte competencia con las otras marcas también de fama mundial. Segundo, los jefes de ventas no se habían preocupados por este asunto. Tercero, los jefes, menos los vendedores, no tenían conocimiento sobre conceptos elementales del aspecto económico y financiero de la empresa y sus productos. En ese momento entendí por qué mi amigo me había pedido que les hable sobre el EBITDA. Cuarto, noté que, mi amigo y su socio seguían haciendo gestión de la empresa tal como la habían hecho sus anteriores dueños: jefes y vendedores seguían con el mismo patrón de comportamiento.

Si compras una empresa que te la han ofrecido con facilidades, es para hacerse las preguntas: ¿por qué la venden? ¿Por qué ya no cumple con el mínimo de rentabilidad exigido? ¿Por qué sus productos dejan poco margen? Me inclino a pensar que las respuestas a estas preguntas son afirmativas, porque resulta muy extraño que se venda una empresa que es muy rentable. No está equivocado quien la compra si es consciente que, necesariamente tiene que hacerse cambios radicales en la forma de hacer gestión y dirección, principalmente en el manejo comercial. Los nuevos dueños tienen que definir qué cambios, qué nuevas competencias deben tener jefes de ventas y vendedores y, si preocupan los márgenes, darles formación para que adquieran conocimientos elementales de finanzas. El rendimiento es responsabilidad de las cabezas, no de los vendedores.