Desde la perspectiva de los pilares de la estrategia de ventas

Todo plan, estrategia, proyecto o emprendimiento se construyen sobre tres pilares: la información, los recursos y los esfuerzos. Es inconcebible, por ejemplo, una estrategia empresarial o una comercial sin haber definido el papel y contenido de cada uno de estos tres elementos. Lo que ocurre es que, no siempre se mencionan explícitamente; muchas veces quedan en el plano implícito. El que evalúa dichas estrategias las deduce de su detallado análisis. Sin embargo, los tres elementos son condiciones necesarias para considerar cualquier estrategia como consistentemente elaboradas. En la actividad comercial y la actividad de ventas, es necesario, además debatirlas, entre el ejecutivo de ventas, la fuerza de ventas y los administrativos del área.

El primer pilar, la información. Ésta puede proceder como procesada en otra área de la empresa, como puede ser producción, marketing o finanzas (fuente interna), por mencionar algunas. También puede ser productos de haber procesado los datos obtenidos de una propia investigación informal (fuente externa) sobre los fenómenos comerciales (los hechos) que llevaron a cabo los mismos vendedores. Ambos tipos de información son clave para la elaboración de una buena estrategia de ventas.

El segundo pilar, los recursos. Toda estrategia es un conjunto de decisiones que se han tomado, considerando cada una de ellas como impulsoras de las acciones hacia el logro de los objetivos. Toda decisión, cuando es llevada a la práctica, pone en movimiento recursos; sin los recursos, por más brillantes e inteligentes que sean las decisiones que se han tomado, no podrá convertirse ninguna decisión en acción. La actividad de ventas necesita recursos, principalmente, tecnológicos digitales y otros, acordes al tipo de venta que desarrolla la empresa.

El tercer pilar, los esfuerzos. Éstos pueden ser físicos, como el trabajo de campo que llevan a cabo diariamente los vendedores en el mercado, visitando a sus clientes actuales y potenciales, como también recabando información de la actividad de la competencia. Los esfuerzos inteligentes, son los conocimientos, el aprendizaje continuo, la capacidad de saber tomar decisiones y la capacidad de resolver problemas. Medir, calcular y razonar, son claves en este pilar.

¿Acostumbra el ejecutivo de ventas comunicar la combinación de los tres pilares, en forma de objetivo, metas, plan o estrategia a su fuerza de ventas?