El plan de ventas debe convertirse en programa

Si queremos simplificar la tarea esencial de todo ejecutivo de ventas, primero, se tiene que decir que, en vez de cargo (gerente o jefe) considere que no hay cargos, sino responsabilidades. Es responsabilidad del ejecutivo de ventas, dos funciones, por tanto, no las puede delegar a nadie, no se puede desembarazar de ellas, no puede echarle la culpa a nadie por fracasos o incumplimiento de las mismas. Estas dos funciones del ejecutivo son: el diseño y formulación de la estrategia de ventas (que incluye un plan de ventas) y, la supervisión de la ejecución de la misma. Si es sólo un plan de ventas o el plan que contiene la estrategia, aquel tiene que convertirse en programa, ¿por qué? Porque el programa indica cuándo se va a hacer, quién lo va a hacer, y dónde se va a hacer: la base de la supervisión.

La estrategia de ventas debe diseñarse contemplando tres elementos clave para el éxito contundente de la misma: 1) concentración, golpear de manera concentrada en un segmento o nicho donde la empresa es fuerte o muestra superioridad, 2) originalidad, la estrategia debe ser innovadora; más que engañar, debe sorprender, nunca una imitación ni copia de la estrategia que la llevó al éxito a otra empresa, y 3) rapidez, se debe actuar rápidamente, basándose en mucha información. La capacidad competitiva se pone de manifiesto, más que en la estrategia o plan, en la ejecución de la misma; es por eso que, se debe tener gente muy instruida y preparada. Por la importancia que tiene la ejecución, es infaltable la función supervisión: ¿se está llevando a cabo?

Otra consideración clave en el asunto de la estrategia es la forma de competir y dónde hacerlo. Hay que elegir la batalla y el lugar donde se dará la batalla. Nunca des batalla donde el competidor es mucho más fuerte que tú o en asuntos que sabe hacer mejor que tú; estamos hablando de la ventaja competitiva, que es la esencia de la estrategia. Si el competidor tiene como fortaleza sus precios más bajos por los descuentos que da, no le respondas de la misma manera, hazlo a través del valor de tu producto (lograr que el cliente perciba beneficios) que posee tu producto y que justifica su mayor precio. Si el producto y sus beneficios no se diferencian mucho de los de la competencia, entonces, es el vendedor o el servicio quien tiene que establecer la diferencia.