Circunstancias internas y capacidad de respuesta

Hoy por hoy, es vox populi escuchar a muchos expositores, expertos en motivación, coaching y mentores decir que todo depende de uno mismo, que nuestras ideas crean la realidad que vivimos. Esto es sólo parte de la verdad. El filósofo español José Ortega y Gasset tiene una frase que suena verosímil y realista: “Yo soy yo y mis circunstancias”. Las circunstancias las podemos clasificar en dos: las externas, que son las más visibles y entendibles (el entorno, el ambiente en el que hemos nacido, crecido, estudiado, en el que trabajamos), y las internas; éstas no se ven, pero se ponen de manifiesto cuando actuamos buscando lograr resultados. Esto se cumple tanto para los ejecutivos de ventas como para los vendedores a su cargo.

Cuando escuchamos decir, “todo depende de ti”, se están refiriendo a las circunstancias internas de ejecutivos y vendedores: conocimientos, experiencia, criterio, carácter, valores y hábitos; son características individuales. Cómo influyen estos seis elementos principales que conforman las circunstancias internas en un ejecutivo de ventas, por ejemplo. Su capacidad para hacer gestión del equipo de ventas (hacer que se cumplan la política, normas y procedimientos comerciales de la empresa), su capacidad para dirigir hacia el futuro al equipo, haciendo uso de ideas nuevas, originales, haciendo transitar al equipo por caminos no trillados ni conocidos por todos sus competidores, el uso de la sorpresa. La influencia se verá en la relación que tienen los seis elementos con lo ortodoxo o heterodoxo de su comportamiento.

Y, ¿cómo influyen estos seis elementos en el desempeño y resultados que obtienen cada uno de los vendedores que conforman el equipo de ventas? Definitivamente, la influencia es tan fuerte como lo es en los ejecutivos. Los conocimientos tienen que ver con su formación o preparación recibida; su experiencia, con lo que aprendieron de los retos y problemas que enfrentaron; su criterio, con saber que la realidad es más rica que cualquier principio o teoría de ventas, porque no son recetas; su carácter tiene que ver con la madurez con la que se relaciona con sus clientes y con los demás; sus valores, si están más cercanos a las virtudes y no a los vicios; y por último, sus hábitos que son los más visibles (buenos hábitos o malos hábitos). De estas circunstancias internas (capacidad de respuesta), dependerá 70-80% los resultados.