"Le enseñé a hablar a mi perro"

El filósofo, ensayista y pedagogo español José Antonio Marina suele narrar una anécdota a sus alumnos de la facultad de educación, la cual la aprendió de uno de sus profesores cuando él era estudiante universitario. Cuenta que su profesor un día llevó a su perro a clase y les dijo a todos los alumnos que, se había dedicado todos los meses del verano a enseñarle a su perro a hablar. De inmediato, introdujo a su perro al aula y lo puso delante de la pizarra; pasaron 2, 5, 10 minutos y el perro no hablaba. Entonces, un alumno le espetó al profesor: “Esto es una farsa, el perro no habla; usted nos dijo que le había enseñado a hablar”. A lo que el profesor contestó: “Sí, dije que le había enseñado a hablar, pero no dije que el perro había aprendido”.

¿Qué tiene que ver esta anécdota con la actividad de ventas? Parece que nada, pero sí tiene relación. El ejecutivo de ventas, luego de haber conseguido le aprueben un curso de formación o capacitación sobre la actividad de ventas para sus vendedores, debe comprobar si todo eso que les “enseñaron” en el curso, ellos lo han aprendido; haber aprendido significa aplicarlo en la práctica. Cualquier problema práctico en cuanto aplicación de principios y herramientas conceptuales puede ser debido a una falta de entendimiento, o a una aplicación muy mecánica o dogmática de la teoría aprendida. El asunto es constatar quiénes aprendieron y quiénes no. Me atrevo a adivinar que, cuando el ejecutivo pregunta a sus vendedores, ¿qué tal el curso? Contestan, solamente,: “bien interesante”.

Si un porcentaje significativo de vendedores no han aprendido lo que les enseñaron, es tarea urgente del ejecutivo llegar a conocer la(s) causa(s). Si no se conocen las causas, no se está en condiciones de solucionar el problema. No deseo entrar al plano de juzgar a los ejecutivos, simplemente pienso que, para decir que un ejecutivo está actuando como verdadero líder de equipo de ventas, debe esforzarse por lograr el desarrollo personal y profesional de su gente, elevar su nivel, ponerlos por encima (en capacidad) del equipo de la competencia. El sábado pasado les hablé de una empresa cuyos productos tienen márgenes de ganancia muy bajos, vendedores que otorgan descuentos para vender, que no conocen la ventaja comparativa de sus productos. ¿Cómo se arregla esto? ¿Qué papel juegan aquí el ejecutivo y los vendedores?