DINÁMICA DE VENTAS

Ciertas teorías y enfoques antiguos persisten en la actividad de ventas, cuya base de actuación es la antigua orientación de producto que practicaban las empresas; pero, este enfoque, ya no proporciona una guía confiable para obtener resultados. Hoy, la estrategia de ventas y el proceso que se sigue para ejecutarla, son lo más importante . Los fenómenos comerciales actuales, en pandemia, están rodeados de mucho riesgo, algunos de incertidumbre. Existen nuevas formas de actuación que aseguren un desempeño con resultados aceptables; el manejo de la información y el conocimiento, son fundamentales. Bill Gates agregó en 1999: la primera década del 2000 “será la era de la velocidad”; ¡ya estamos culminando la segunda década! Los equipos de ventas de hoy, necesariamente tienen que operar en virtud del flujo de información y conocimiento que disponen, ¿sobre qué?: productos y servicios, clientes, competencia, nuevas tendencias. Las organizaciones a las que pertenecen los equipos, A...

No me cansaré de recomendar a todo aquel que se dedique a las ventas, ya sea ejecutivo o vendedor que, en esta actividad, es urgente y necesario aprender a pensar comercialmente. Muchos dicen que sí lo hacen; si es verdad que lo hacen, son gente que no considera lo que dicen los libros, lo que dice un expositor en un curso o taller, como una receta, como dogma, sino sólo como una guía que nos ayuda a afinar nuestra capacidad de encontrar y convertir una posibilidad (oportunidad) en realidad. ¿Por qué? Porque, como lo dije en el artículo de la semana pasada, la pandemia nos ha puesto en un contexto bastante complejo, difícil de asimilar, de entender y comprender; luego, hay usar bien la inteligencia, el pensamiento. En los negocios en general y en las ventas en particular, las situaciones y los problemas que se presentan son “no estructurados”, lo que quiere decir que no hay fórmula, método ni técnica de ventas para resolverlos de forma rápida y fácil como un problema matemátic...

Toda situación crítica, como el COVID-19 que estamos viviendo, trae consigo problemas nuevos. Son problemas para los cuales no hay una fórmula, método o técnica para resolverlos; los filósofos y educadores les llaman a éstos, problemas prácticos . Este tipo de problemas exige el uso de una inteligencia superior que está por encima de todas las demás, es la inteligencia práctica , que tiene que ver con la acción decidida; es la que logra convertir los conocimientos en algo concreto. ¿Qué quiere decir esto? Que, estos problemas sólo los resolverá el vendedor, si pone su inteligencia en práctica, que suele ser más difícil, porque intervienen una serie de elementos desconocidos y complejos. En esta situación, las técnicas de ventas clásicas que les dieron algunos resultados, ya no parecen funcionar. Como la situación de pandemia es radicalmente nueva, ha traído consigo problemas que no tienen solución a la vista; no hay técnicas, fórmulas ni métodos que vengan en ayuda de los vend...

Ver la televisión y escuchar a periodistas, analistas, comentaristas y políticos sobre la pandemia que estamos viviendo, no solamente nosotros sino también el mundo, uno no sabe si hay ignorancia o mala interpretación en sus comentarios; prefiero pensar que es ignorancia de la real situación que estamos pasando. La pandemia del COVID-19 nos ha puesto en una crisis nueva, antes no vivida por nosotros; dicho de otra manera, nos ha puesto frente a una situación no estructurada. Recién se está investigando para encontrar su solución, que es la vacuna. Así, la actividad económica, industrial y comercial se han visto afectadas. ¿De qué depende el grado de impacto? En el mundo de los negocios, que tiene la característica nada nueva de ser muy cambiante, no existe nada parecido a una solución enlatada, preconcebida, “pre cocida” para una particular situación o problema económico, industrial o comercial. Es en esta situación donde se pone a prueba la imaginación creativa de los ejecuti...

Si un ejecutivo del área comercial y de ventas mira las crisis como las miran los chinos, entonces sentirá una enorme seguridad de encontrar oportunidades. La pandemia del COVID-19 es una crisis y, como tal, tiene oportunidades ocultas de negocio; obviamente, no todos logran verlas, pero no significa que no las hay. Identificar, ver lo que no se ve, es una capacidad que todos tenemos, pero por alguna razón que no viene al caso analizar en este momento, la hemos atrofiado o, en el peor de los casos, la hemos perdido. ¿Qué necesitamos hacer para rescatar esta capacidad? ¿Por dónde podemos empezar para iniciar el retorno hacia el descubrimiento de oportunidades en pandemia? El mejor camino que podemos elegir es el de esforzarnos por desarrollar nuestra capacidad de pensar comercialmente, lo que nos conduce hacia las herramientas conceptuales; es decir, ubicarnos urgentemente en el plano profesional de su práctica, no en el empírico.   En este contexto, es importante recordar ...

El COVID-19 está teniendo fuerte repercusión, principalmente en el aspecto económico y comercial, no sólo en determinado país, como el nuestro, sino a nivel mundial, incluidos los países altamente desarrollados; nadie se salva de sus efectos desbastadores. Los integrantes del área comercial no pueden quedarse asombrados y paralizados por lo que está ocurriendo, sino, todo lo contrario, son los primeros que deben pensar en respuestas creativas que impidan sus empresas ingresen a la “zona de peligro” o de “cuidados intensivos”, porque sus ingresos por ventas se han reducido drásticamente. Muchas ya están en situación de sobrevivencia. En general, podría hacerse una primera clasificación de las empresas en dos grandes grupos: las que han dejado de operar por los altos riesgos de contagio que representan, como los restaurantes, cines, actividades de recreación, turismo, las entidades educativas de los tres niveles, por ejemplo; son negocios que no pueden atender a su público como ...

Así como hay que focalizar geográficamente dónde se encuentra la mayor cantidad de contagiados de Covid-19 por distrito, lo mismo debe hacerse con los clientes y los ingresos que nos generan. La administración general de ventas deberá suministrar dos conjuntos de datos que resultarán cruciales en la identificación de nuevas oportunidades de negocio: las ventas del año anterior, lo cual permitirá estimaciones de crecimiento, y la cifra de negocios por territorios, distritos o zonas. La única manera de lograr efectividad con la actividad de ventas es saber dónde se encuentran localizados nuestros clientes, principalmente los que a la competencia le gustaría quitarnos. Esto de tener el desglose de los ingresos realizados por zona, territorio o distrito hará posible un análisis minuciosamente detallado de las áreas de la ciudad vistas como localización geográfica de los mercados que atiende la empresa. ¿En qué territorios o distritos la empresa despliega mayor actividad, recursos ...