¿Cuándo se siente miedo al fracaso en la actividad de ventas?

Me imagino que ustedes han tenido la vivencia de encontrarse en la familia o el trabajo con personas mayores que, ante un tema o asunto, le han dicho: “tú qué vas a saber más que yo, que tengo más años de vida; mira hijo, las cosas son así…”; con la palabra “hijo” nos minimizan. También se habrán encontrado con personas que les han dicho: “No te imaginas la cantidad de problemas que he afrontado, conozco bastante sobre este asunto”. Son personas que asocian experiencia con la edad o la cantidad de años que tienen haciendo algo. En ambos casos, se nota una actuación limitada al empirismo. Entonces, ¿qué es experiencia? Experiencia no es la suma de todo lo que le ha ocurrido al ejecutivo de ventas, sino lo que hizo con lo que le ocurrió (¡lo que aprendió!).

Cuando se le presentan obstáculos o dificultades a un ejecutivo de ventas empírico, se agravan estas dificultades por la falta de una nueva idea, de una teoría, o de herramientas conceptuales que le permita abordar y resolver los problemas rápidamente. Cuando los empíricos, con muchos años de “experiencia” en ventas, se encuentran con obstáculos o dificultades y no poseen una idea, una teoría, un concepto, se ven obligados sólo a reaccionar espontáneamente, no saben pensar la respuesta, no responden racionalmente. Así abandonen las ideas antiguas que tienen, si no tienen cómo reemplazarlas por otras nuevas entran en pánico y frustración, y siguen teniendo cada vez mayores dificultades. ¿Qué papel juega, entonces, la teoría?

Cuando se afirma que un ejecutivo de ventas debe tener formación teórica en cuanto a herramientas de Management, no se está negando la necesidad de la práctica, ni la experiencia. Lo que sí debe entenderse es que, la práctica será ciega si una idea, una teoría o un concepto no alumbra su camino; pero tampoco hay que caer en el otro extremo: la teoría como dogma (copia mecánica). Obviamente, el concepto, la teoría no hacen las cosas, las hace la persona (ejecutivo de ventas) que posee esos conocimientos. Definitivamente, un ejecutivo de ventas será fácilmente superado por el de la competencia que sí posee formación teórica. Conclusión: Las personas no fracasan, fracasan sus ideas. Los ejecutivos de ventas no fracasan, fracasan sus ideas y creencias.