Paradigmas en la actividad de ventas
En la actividad de ventas, como en cualquier otra actividad, profesión o ciencia, hay ciertos paradigmas con base a los cuales los ejecutivos toman sus decisiones. Son ideas y creencias fuertemente arraigadas en la mente de los ejecutivos que, muchas veces, son difíciles de abandonar: la experiencia y los resultados que se han obtenido con ellos así lo justifican. Hay muchos paradigmas; considero cinco claves en la actividad de ventas. El primero es el de “problemas y oportunidades”. Muchos ejecutivos de ventas piensan que, su principal labor consiste en resolver los problemas que se presentan el día a día; esto es propio de quedarse sólo en la “gestión” del equipo. Lo que realmente debe ser prioritario para el ejecutivo es el descubrimiento o creación de oportunidades de negocio, que está relacionado con la “dirección” del equipo hacia el futuro. El segundo paradigma es el “presupuesto y la aventura con riesgo calculado”. Se cree, quizá por formación, que el ejecutivo de ven...