De la oscuridad a la luz

 En toda labor, incluida la actividad de ventas, el ejecutivo tiene que reconocer que, habrá siempre algo que conoce y algo que desconoce. Querámoslo o no, siempre tendremos que dar un paso de lo desconocido a lo conocido. Adquirir conocimiento le da al ser humano seguridad y poder (poder, entendido como capacidad). ¿En qué consiste el tránsito del desconocimiento al conocimiento, y luego hacia un mayor conocimiento? En la mejora continua, en el aprendizaje permanente, en la búsqueda de la perfección en la labor ejecutiva. En la actividad de ventas, conocer cada vez más, los principios o leyes que rigen los fenómenos comerciales nos da una enorme ventaja.

Este paso del ejecutivo, del desconocimiento al conocimiento en la actividad de ventas puede resumirse en el siguiente ciclo o proceso: Planificar – Ejecutar – Reflexionar. El ejecutivo planifica su trabajo, ordena y orienta su ejecución, y reflexiona siempre con actitud positiva sobre los resultados obtenidos, sean estos favorables o desfavorables. ¿Qué significa siempre con actitud positiva? Cuando reflexiona sobre lo desfavorable, llegará a la conclusión que hubo algo que hizo y, sin embargo, no debió hacer; también descubrirá que hubo algo que no hizo y, sin embargo, debió hacer. Ambos se explican por la carencia de algún conocimiento.

Se planifica con base en el conocimiento de los hechos, el entorno, el mercado (lo objetivo) y lo que nuestra mente nos cuenta sobre los hechos, lo que hemos interpretado sobre ellos (lo subjetivo, por eso hay que ser de mente abierta). Generalmente, la planificación que satisface es la que se aproxima más a la realidad del mercado. La ejecución se lleva a cabo, por parte de la fuerza de ventas, siguiendo la planificación; la ejecución será exitosa si y sólo si la fuerza de ventas posee la formación y preparación adecuada. La reflexión es posible si y sólo si se ha llevado a cabo una objetiva supervisión; No basta hacer una excelente planificación, es necesario verificar si se está haciendo lo que debe. hacerse en el campo.