Si lo llevas dentro, lo encontrarás

La psicología nos ha enseñado que, si sales a buscar algo (como el éxito, la excelencia, la prosperidad, la felicidad, etc.), nunca lo encontrarás si no lo llevas dentro de ti. Estos son estados de nuestra persona que sólo necesitan ser cultivadas por nosotros mismos, porque el germen lo tenemos dentro. O, se le puede expresar de otra manera: son estados que debemos administrar porque están bajo nuestro control, todo lo externo no lo controlamos. El ejecutivo de ventas lo sabe y hace posible que sus vendedores también lo entiendan: depende de vendedores instruidos que logren los resultados que se esperan de ellos. Para cualquier persona, ¿qué cosas están bajo nuestro control?: conocimientos, habilidades, esfuerzos, carácter, criterio, sentimientos, el uso que hagamos del tiempo.

El uso efectivo que hagamos de estos elementos dependen de nuestra voluntad, es decir, de nuestra automotivación y disciplina. La automotivación nos permite empezar con fogoso ánimo cualquier proyecto o emprendimiento que consideramos de mucho valor; pero a veces la motivación declina, se desvanece porque nos distrae algo que se nos presentó en cierto momento. En esas circunstancias, entra a tallar nuestra disciplina que nos hace comprender que tenemos que continuar en el esfuerzo hasta conseguir lo que nos hemos propuesto. Sin embargo, el ejecutivo no lo podrá exigir de sus vendedores si él muestra permanente desmotivación y no es en absoluto disciplinado. Estas cosas no bastan con ordenarlas con la “autoridad” que le da el cargo, se pregonan con el ejemplo.

La autoridad que da el conocimiento es tan o más legítima que la que da el cargo, pero es el conocimiento que se aplica, que se practica, que genera resultados. En ocasiones acontece que, la fuerza de ventas le hace más caso a uno de los vendedores, más que al ejecutivo jefe, porque dicho vendedor le ha demostrado a los demás que, en la práctica posee más conocimiento, mejor carácter, mejor criterio que el jefe. Ahora bien, no sólo son los conocimientos que debe poseer el ejecutivo de ventas, son también los esfuerzos inteligentes que despliega a diario y que son observados por sus vendedores. Son también sus habilidades, principalmente sus habilidades sociales: la empatía, su capacidad para comunicarse y su capacidad para establecer buenas relaciones con los demás.  En cuanto al buen uso del tiempo que hace, se debe a los otros elementos mencionados.