Paradigmas en la actividad de ventas

 

En la actividad de ventas, como en cualquier otra actividad, profesión o ciencia, hay ciertos paradigmas con base a los cuales los ejecutivos toman sus decisiones. Son ideas y creencias fuertemente arraigadas en la mente de los ejecutivos que, muchas veces, son difíciles de abandonar: la experiencia y los resultados que se han obtenido con ellos así lo justifican. Hay muchos paradigmas; considero cinco claves en la actividad de ventas.

El primero es el de “problemas y oportunidades”. Muchos ejecutivos de ventas piensan que, su principal labor consiste en resolver los problemas que se presentan el día a día; esto es propio de quedarse sólo en la “gestión” del equipo. Lo que realmente debe ser prioritario para el ejecutivo es el descubrimiento o creación de oportunidades de negocio, que está relacionado con la “dirección” del equipo hacia el futuro.

El segundo paradigma es el “presupuesto y la aventura con riesgo calculado”. Se cree, quizá por formación, que el ejecutivo de ventas debe hacer todo lo posible por conseguir resultados dentro del presupuesto asignado por la gerencia general; el presupuesto es considerado una especie de “camisa de fuerza”. Sin embargo, en el actuar, puede descubrirse una nueva oportunidad que demanda salirse del presupuesto. Si se va a conseguir un ingreso como 100, gastando adicionalmente sólo 50, vale la pena hacerlo.

El tercer paradigma, “los conceptos, teorías y el criterio”. Los conceptos y teorías sirven de guías para la acción, alumbran el camino de las decisiones y acciones en ventas; pero no deben aplicarse mecánicamente, al pie de la letra, porque no son recetas; tienen que aplicarse con criterio, para una situación singular y concreta. La realidad siempre es más rica que la teoría.

El cuarto paradigma es el “sentido común y el buen sentido”. Si el ejecutivo sólo se guía por el sentido común, se le verá actuar siguiendo convencionalismos y creencias del común de la gente; es decir, su accionar será predecible, lo que lo convierte en fácil de adivinar y derrotar. Todo lo contrario, si hace uso del “buen sentido”, abordará oportunidades y problemas calculando y razonando mejor que la competencia, actuando de manera original.

El quinto paradigma es, “eficiencia y efectividad”. Ambos conceptos se relacionan con el incremento de la productividad, que nunca debe dejarse de lado. La productividad en operaciones, en fábrica, se logra a través de la eficiencia. La productividad en lo administrativo, que incluye lo comercial, se logra mediante la efectividad, que es “hacer lo que debe hacerse”.