Cuando el talento se convierte en desperdicio

Cuando el ejecutivo de ventas va a hacer un cambio de enfoque, un cambio de orientación, de método, de proceso de venta, de política o teoría comercial en el equipo que dirige, en realidad lo que se va a cambiar es una cultura, lo que equivale a decir que, lo que estamos pretendiendo cambiar son hábitos y actitudes de los integrantes del equipo de ventas. Esto se puede lograr, siempre y cuando hagamos que la gente haga las cosas en forma diferente a como lo ha venido haciendo hasta ahora; talento, tienen. Ténganlo por seguro que, el comportamiento que se tenía en el pasado va a persistir en mantenerse aún vigente. Ejecutivo de ventas y vendedores tendrán que hacer un gran esfuerzo y de manera consciente para abandonar el comportamiento pasado.

La ciencia y la experiencia nos ha enseñado que, es posible iniciar y lograr estos cambios en la conducta de los vendedores, si logramos hacer que éstos actúen como si ya fueran vendedores profesionales. Si actúan como si ya lo fueran, terminarán siéndolo; todo es aprendizaje y práctica diaria. Si el equipo de ventas ha recibido un mínimo de formación y preparación, si comprende la limitación que significa ser empírico, si tienen conocimiento consciente de en qué consiste la actividad de ventas, el paso de los viejos hábitos y actitudes a los nuevos que superan los anteriores, será rápido y sin mucha resistencia al cambio. Es natural que, fuerzas internas en forma de costumbres que operan en todo profesional, se opongan a dejar de lado viejas ideas (confort), adormeciendo el talento.

El cambio de orientación o enfoque es una tarea que exige la práctica de la mejora continua (lo están haciendo bien, pero pueden hacerlo mejor), refuerzo, modelación y más capacitación, y el desarrollo y aplicación de un ambiente de aprendizaje permanente. No obstante, no podemos dejar esto como responsabilidad sólo del capacitador, sino reconocer que, es responsabilidad del ejecutivo de ventas supervisar el desempeño real de la fuerza de ventas para constatar que el nuevo enfoque se está practicando satisfactoriamente; si ocurre todo lo contrario, es necesario volver al “tablero de diseño” y determinar qué es lo que debe corregirse o ajustarse. ¿estamos dispuestos a hacer el cambio?

Los ejecutivos y sus vendedores tienen que esforzarse para mejorar permanentemente. Y ese es un atributo con el cual no se nace, se aprende. El talento no acompañado de esfuerzo, es un desperdicio.