El ejecutivo de ventas y el uso de su tiempo

Le atribuyen a Benjamín Franklin la famosa frase, “El tiempo es dinero”; quizá lo dijo porque se percató que, la mayoría de nosotros, cuando empezamos a trabajar, lo que hacemos es intercambiar nuestro tiempo por un salario o sueldo que nos es necesario para sobrevivir o disfrutar de la vida. Consecuencia de esta legendaria frase, desde aquella época, existen muchos tratados sobre la “administración del tiempo”; sin embargo, el tiempo no se puede administrar, sólo se puede administrar lo que tenemos bajo control; el tiempo es algo que no controlamos, así como no controlamos las decisiones de los demás, principalmente, y para nuestro pesar, no controlamos el tiempo de nuestros competidores. El tiempo es más importante que el dinero.

Los ejecutivos de ventas deben preocuparse más, en especial, por la inversión que hacen de su tiempo para generar ingresos y utilidades para su empresa. Deben tener muy presente que, ellos son responsables de la única función de la empresa que genera ingresos, pero con ganancias. Si como ejecutivos invierten mayor tiempo en quejarse y señalar defectos del jefe inmediato superior y de su empresa, no les quedará tiempo para descubrir oportunidades y elaborar estrategias que les permita conducir a su equipo hacia un futuro diferente, hacia el crecimiento, pero con beneficios. Es bueno recordar que, el tiempo es igual para todos (24 horas/día, 30 días/por mes, 12 meses/año); el tiempo no tiene sustituto; el tiempo no se puede almacenar, si no se usó, se perdió para siempre. ¿Sabes, realmente, en qué inviertes a diario tu tiempo?

Entonces, lo que queda claro es que, la buena utilización del tiempo que haga el ejecutivo de ventas depende de cómo se administra él mismo. Se dice en Management, “quien no sabe administrar su vida, no sabrá cómo administrar la de los demás”. De aquí que, “el tiempo es la vida misma”. El ejecutivo tiene que aprender a utilizar el tiempo tanto en sus dimensiones mundanas como en las más elevadas, como es la de desarrollar el potencial de toda su gente. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que, en la actividad de ventas, la efectividad es más importante que la eficacia y la eficiencia. Su propósito debe ser el logro de los objetivos, no simplemente estar ocupado, corriendo de un lugar a otro, “apagando incendios”. Sólo así podrá el ejecutivo exigirle a su fuerza de ventas que hagan un buen uso de su tiempo.