Los incentivos y el rendimiento en ventas

El pago de incentivos produce definitivamente mejor rendimiento donde ya existe una disposición a esforzarse por alcanzar los objetivos y metas, de lo contrario no es efectivo y se le ignora. La implantación de incentivos no se limita a lo que muchos creen que es su finalidad: sólo hacer que la gente produzca o venda más; es decir, en este enfoque, aumentar la cantidad es el principio rector de los incentivos. ¡Suena muy lógico para todo el mundo!, ¿verdad? Es una verdad de Perogrullo. Dicen los filósofos, “todo lo evidente no es lo verdadero”, o, dicho coloquialmente, todo lo que brilla no es oro. Pienso que, para evaluar la idoneidad de una teoría, idea, enfoque, propuesta, sistema se tiene que ubicar en su contexto de espacio y tiempo: dónde y cuándo se impuso.

Cuando predomina el enfoque de la cantidad es entendible considerar los incentivos con esa finalidad. Sin embargo, la implantación de incentivos no se limita a la cantidad, también podemos pensarla y construirla hoy con base en la calidad. Y, esto es consecuencia de mirar la actividad y el desempeño en ventas desde otro enfoque, plano o perspectiva. Cuando el ejecutivo de ventas es positivo y constructivo, nunca les dice a sus vendedores: “estás mal, tu rendimiento es pésimo”. Al contrario, hace que sienta confianza en sí mismo dice: “estás haciendo las cosas bien, pero se pueden hacer mejor, ¿verdad?” Y se lo dice mirándolo a los ojos. De esta manera, el ejecutivo quiere que los vendedores consideren los incentivos como un premio a su esfuerzo por hacer mejor las cosas, en elevar su nivel, que se traducirá a mayores ventas.

¿El ejecutivo de ventas debe cobrar incentivos? Considero que sí. ¿Por qué? Porque él es el único responsable del rendimiento de los vendedores; entonces, hará todo lo posible para orientar, guiar y apoyar a su gente a que aprendan a hacer mejor las cosas, a que desarrollen una nueva capacidad, a que eleven su nivel. Vista así la gestión y dirección de ventas, el ejecutivo estará siempre atento a que su gente practique la mejora continua, que no sean conservadores, que no se detengan en su dinámica y evolución. ¿Qué es más sostenible en el tiempo, aumentar las ventas haciendo lo que siempre hemos hecho, o aumentar las ventas haciendo las cosas mejor? Esta es una forma de practicar la calidad, haciendo de la mejora continua una rutina en la actividad de ventas. Pienso que, esta es la correcta forma de ver los incentivos, que incluye al ejecutivo.