¿Qué significa octubre empresarialmente?

Definitivamente, ya hemos entrado a la parte final del presente año. Pienso que vale la pena recordar las buenas prácticas de gerencia de los estadounidenses: planifican el próximo año en el mes de octubre. En este mes cierran el año comercial, haciendo previamente un análisis de lo que ha sido el desempeño en el mismo. Dicho análisis y planificación es parte de la estrategia empresarial para el nuevo año que, a su vez, es parte de una estrategia mayor que comprende tres o cinco años. El ejecutivo de ventas debería tener conocimiento de la estrategia mayor como la del año próximo. Si el gerente de ventas fue invitado a participar en la formulación de ambas estrategias, estará bien informado, lo que le permitirá actuar tomando la misma dirección y sentido de su empresa.

¿Cuál debe ser la actitud que debe tener el ejecutivo de ventas para empezar a planificar las actividades que llevará a cabo su equipo de ventas para el próximo año? Pienso que, si para el año 2027 no intentamos ser mejores que lo que hemos sido el año actual, es como si hubiésemos decidido “tirar la toalla” con este año que finaliza. El análisis del desempeño tiene que permitirnos ver, qué es lo que hicimos y no debimos hacer, y que no hicimos y, sin embargo, debimos haber hecho; son los cambios y mejoras que debemos seriamente afrontar. Lo objetivo son las cifras que expresan los resultados obtenidos; la forma cómo interpretamos las cifras, son lo subjetivo.

El famoso empresario estadounidense Elon Musk nos da un consejo: “Para el siguiente año, es necesario desarrollar nuevos enfoques que respondan a los cambios que ya se han dado y son irreversibles”. Si el ejecutivo de ventas es un empedernido conservador, como Gato Pardo, “hará cambios para que nada cambie”, querrá que todo siga igual, que se mantenga el statu quo del equipo de ventas, menos querrá cambiar lo que atenta contra su “posición de poder”. Si el ejecutivo de ventas es un proactivo innovador, habrá detectado rápidamente lo que tiene que cambiar, corregir, mejorar o innovar para explotar exitosamente las oportunidades de negocio que ha sabido identificar para el siguiente año; y se preparará, él y su gente.