Reproducción y repetición de las ventas

Comencemos con un ejemplo, a la vez que hacemos una pregunta, de lo que puede ocurrir en una empresa manufacturera. ¿Qué se necesita, qué tiene que haber para que se repita la producción mañana, pasado mañana, durante el mes y todo el año? Asumiendo la existencia de toda la necesaria y suficiente infraestructura y equipamiento de fabricación, más mano de obra calificada, tiene que haber stock de materias primas, insumos, otros materiales y artículos para que el proceso de fabricación genere una producción continua, con el propósito de que no genere desabastecimiento en los canales de distribución que utiliza la empresa. El desabastecimiento (o escasez) frecuente obliga a los consumidores a recurrir a otras marcas o sustitutos.

Veamos, ahora, una empresa comercializadora, que podría ser mayorista, minorista o un supermercado de los que hoy abundan. ¿Qué tiene que tiene que asegurarse, qué tiene que haber para que las ventas no se detengan y no se deje de generar ingresos por ventas en estas empresas? El departamento de logística debe hacer todo lo posible para mantener stock de los productos que comercializan, para que las ventas se repitan sin interrupción alguna, al menos, los productos que tienen una mayor demanda y/o dejan buen margen de ganancia. Logística no puede decir ante la carencia de stock: “vendan los productos hueso que no tienen rotación”. Si esto de verdad ocurre, hace mucho tiempo que el gerente o jefe de logística debió haber investigado conversando con el área comercial, por qué hay productos casi sin rotación. Puede haber varias respuestas: nadie ha aprendido a venderlos, porque se exhiben en anaqueles, o los clientes no los demandan porque no perciben valor en ellos.

Apliquemos el mismo criterio para la actividad que llevan a cabo los vendedores, haciendo la misma pregunta, ¿Qué tiene que haber en los vendedores para que sus ventas se repitan, sean frecuentes y no dejen de conquistar nuevos clientes? Deben tener un amplio “stock” de ideas, conceptos y principios sobre marketing y ventas, y que sepan aplicarlas con criterio y de distinta manera, porque no se puede aplicar lo mismo a todos los clientes. Ahora bien, ese “stock” de ideas, conceptos y principios debe renovarse, actualizarse. Tanto ejecutivo como vendedores tienen que estar sometidos a un aprendizaje permanente.