Actividad, efectividad resultados

He leído a varios autores decir, aunque no sustentar, que debe tenerse en cuenta que la eficiencia es más importante que la efectividad; en mi opinión hay una confusión por cuanto se iguala el área de manufactura o fabrica, con el área administrativa y ventas. Es verdad que, la meta debe ser el logro de los objetivos, no simplemente estar ocupado, corriendo ágilmente de un lado para otro. Es de esa manera que se cae en el error de “más de lo mismo”. Tanto la eficiencia como la efectividad son los medios para incrementar la productividad. La productividad en manufactura se consigue a través de la eficiencia; la productividad del trabajo administrativo se consigue con la efectividad.

El trabajo intelectual que se lleva a cabo en el área administrativa y de ventas no se mide cuantitativamente, porque no es un hacer o mover cosas. Tampoco se le puede medir por su costo. El trabajo intelectual sólo es posible definirlo por los resultados que se consiguieron haciendo lo que realmente debió hacerse. Por ejemplo, en el área de ventas, se consiguieron resultados a través de verdaderos clientes potenciales, a quienes se le ofreció los productos que realmente resolvieron sus problemas, y lo logró el vendedor que estaba en el nivel de capacidad acorde con el tipo de cliente que atendió. Los resultados dependen de vendedores efectivos, no de eficientes.

Una acción o una actividad de ventas es un desperdicio costoso si no contribuye a lograr un objetivo o una meta. Una característica clave de la actividad comercial es el hábito de ver los resultados, y de allí retroceder para determinar los medios; necesitamos establecer primero el destino antes que los caminos, y los propósitos antes que los procesos a ejecutar para lograrlos. Trabajar mucho y durante largo tiempo no asegura resultados; la clave es trabajar inteligentemente y producir resultados, independientemente de los medios para lograrlo. La actividad de ventas no es productiva si no está dirigida a hacer lo que realmente debe hacerse: generar ingresos, lograr resultados.