DINÁMICA DE VENTAS

  Hará un par de meses me encontré con un ex alumno de un curso que dicté sobre supervisión de ventas, me dijo que seguía mi blog todas las semanas, y me soltó lo siguiente: “todo lo que usted escribe, no se hace en mi empresa, ¿no será muy teórico?”. Qué aburrido sería para ustedes leer lo que ya es de su conocimiento; tampoco creo que a ustedes les guste asistir a un curso o seminario de ventas a escuchar lo que ya saben y se hace en su empresa. Sobre la importancia de pensar comercialmente, la teoría, el papel que ésta juega y la necesidad de usar un enfoque distinto lo he escrito muchas veces, y lo seguiré escribiendo. Lo que pretendo, escribiendo en este blog, es exponer principios y fundamentos (¡teoría!), mis opiniones y puntos de vista sobre las ventas (basados en mi experiencia como gerente de ventas, como capacitador y consultor); transitar por caminos distintos a los ya conocidos, para descubrir algo nuevo que nos ayude a incrementar nuestra productividad en esta fascinant

  Si queremos entrar al nuevo año con un plan de ventas bien pensado y original, tenemos que hacernos algunas preguntas: ¿La forma de concebir y administrar nuestras actividades en el mercado, es igual a la de nuestros competidores? ¿O, tienen ellos en su forma de organización y actividad algo diferente a nosotros? ¿Estamos en capacidad de superar en algo lo que ellos hacen? ¿Tenemos algo que nosotros hacemos mejor que ellos? ¿Los problemas que tenemos en ventas, son un asunto de organización, de gestión o son de otra índole? Si a la forma en que trabaja nuestra fuerza de ventas le agregamos mayor conocimiento e inteligencia en algún elemento de organización o de gestión, recién podremos superar rivales y obtener mejores resultados. Las empresas, a través de sus equipos de venta, sólo pueden responder a los sucesos y fenómenos del mercado; no tienen ningún control sobre esos fenómenos; pueden responder (pensar), siempre y cuando estén en capacidad de hacerlo. La picardía natural y la

Si hay algo que podemos aseverar con mucha seguridad, respecto a la actividad comercial del próximo año que nos tocará asumir, es que, muchas de las ideas y supuestos que nos guiaron exitosamente en el pasado, ya no sirven para afrontar el futuro, que el próximo año exigirá un nuevo enfoque. ¿Cuál es el sustento racional de que las ideas del pasado ya no servirán para el próximo año? La respuesta es que, todo cambia y, hoy se dan cambios inesperados y únicos. El contexto político y social, el clima de los negocios, el patrón de comportamiento de los consumidores, los conocimientos y habilidades, las tecnologías digitales, todo será diferente. En la actividad comercial y, en la actividad de ventas, la repetición no es una ofensa, es una negligencia. Desde hace más de tres décadas, la estrategia de ventas y el proceso que se sigue para ejecutar la estrategia con éxito (reconociendo que la venta es una práctica) son lo más importante. Contra los riesgos actuales de lograr resultados en

El mes de octubre es el mejor mes para analizar el presente año y planear el próximo. Si aún no lo has hecho, no dejes que pase noviembre sin asumir esta importante tarea como ejecutivo de ventas. Ya a fines de octubre el ejecutivo se da cuenta de la verdadera situación de cómo se cerrará el año en términos de ventas; en ese momento se anima a anunciar a la empresa que los resultados del cuarto trimestre no cumplirían las metas previstas y que tendrán un impacto al bajar las proyecciones para el siguiente año. Se desmoraliza el equipo de ventas y, por más que lo oculte, el ejecutivo también se ve afectado en su ego. El año ha sido muy difícil, con turbulencias y crisis. Cuando el ejecutivo empieza a hacer una revisión y análisis lo más objetivo posible para descubrir las causas, se hace algunas preguntas relacionadas con los efectos que tendrán los resultados: ¿cuánto de la facturación futura de la empresa ha quedado comprometida con las tácticas de ventas (grandes descuentos, por ej