La jungla del mercado y la función supervisión

En esta oportunidad, voy a cerrar el ciclo de una serie de notas sobre la función supervisión que he venido abordando desde inicio de año. Lo que voy a presentarles, a modo de resumen, es una pequeña historia que cuenta Peter Drucker, sobre la entrevista que le hicieron a un capitán de infantería del ejército estadounidense en la jungla de Vietnam.

“Preguntado por el reportero: ‘¿Cómo puede usted mantener su autoridad en una situación tan confusa?’, el joven oficial respondió: ‘Aquí no soy más que la persona responsable. Si estos hombres no saben qué hacer cuando caen sobre el enemigo en la jungla, yo me encuentro muy lejos para decírselo. Mi obligación consiste en instruirlos. Su acción depende de situaciones que sólo ellos pueden juzgar, la responsabilidad es, siempre, mía, pero las decisiones han de ser tomadas por quien se encuentra en el lugar.’.”

“En la guerra de guerrillas cada hombre es un ejecutivo. Muchos gerentes no lo son. En otras palabras, muchos individuos son jefes y, sin embargo, no influyen seriamente en la buena marcha de una organización…”

Podemos decir que, en la “jungla del mercado” de la actividad competitiva de hoy, cada vendedor debería ser un ejecutivo: lo raro es que muchos gerentes y jefes no lo son porque no se responsabilizan por los resultados que obtiene su equipo. El ejecutivo de ventas, al igual que este capitán, tiene que dedicarse a “instruir” a sus vendedores para que, en cualquier situación compleja en la que se encuentren en la “jungla del mercado”, sepan qué hacer, porque el ejecutivo se encuentra demasiado lejos para decírselo.

Para lograr que los vendedores actúen como ejecutivos, se necesita fomentar en el equipo el “aprendizaje permanente”, para que estén siempre en capacidad de tomar correctas decisiones. El ejecutivo de ventas debe abandonar la tradicional conducción vertical del equipo, que acostumbra a los vendedores a actuar sólo cuando reciben órdenes. El asunto es que los vendedores sepan aprovechar la oportunidad de negocio o resuelvan el problema que se les acaba de presentar.