La actividad de ventas entendidas como un servicio

De la gran cantidad de personas que se dedican a la actividad de ventas, ya sea como ejecutivos (jefes o gerentes) o como vendedores, son pocos los que se percatan que, la venta es esencialmente un servicio. Tiene las cuatro características de un servicio puro: es un intangible, la venta no se ve, se pone de manifiesto cuando el vendedor actúa; heterogeneidad, varía de acuerdo con el estado de ánimo de quien la practica; simultaneidad, se produce (vendedor) y se consume (cliente) al mismo tiempo; caducidad, si no se logra la venta, no se puede almacenar dicha oportunidad. Por tanto, los temas que están asociados a la actividad de ventas, son tres aspectos clave del servicio:

1.   Política. La política comercial de la empresa, que representa los intereses y ambiciones de la misma y que actúa como marco de acción para todo el equipo de ventas (ejecutivo, vendedores y administrativos). Se traduce en la idea-fuerza que gobierna toda la actividad del equipo de ventas, que debería ser orientación hacia el cliente para satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas, pero de manera rentable para la empresa del vendedor.

2.   Proceso. El conjunto de actividades que conforman el proceso de ventas, desde identificación de la necesidad o problema del cliente hasta su satisfacción o resolución. Todo proceso tiene un propósito, el propósito del proceso de ventas es conseguir un cliente con quien pueda establecer una relación de largo plazo; el propósito no es buscar y conseguir compradores, que sólo buscan promociones de producto que se venden con altos descuentos; y aquellos después desaparecen.

3.   Personal. Ya sea el ejecutivo o el vendedor. La calidad del trato que le da el ejecutivo a sus vendedores y administrativos, y la atención y trato que los vendedores les brindan a todos sus clientes. Debe consistir en ayuda en forma de asesoría, consejo, sugerencias o propuestas, otras alternativas, proyectos de negocios con el propósito de hacerlos crecer o progresar. Ejecutivo y vendedores deben ser conscientes que, la venta es un asunto de personas, no de productos ni de técnicas.